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会计学 1 制定销售计划 制定销售计划 一、编制销售计划 第1页/共16页 制定销售计划 一、编制销售计划 （二）编制销售计划的步骤 分析营销现状、确立销售目标、制定销售策略、评价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查效率与进行控制 一句话：现状目“策” 具体“执”检 第2页/共16页 制定销售计划 一、编制销售计划 （三）决定销售计划的方式 分配方式： 1、高层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高层； 2、第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从； 上行方式： 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内； 第3页/共16页 制定销售计划 二、分配销售配额 （一）建立销售配额体系的原则 公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解 一句话：平行可解“灵” 第4页/共16页 制定销售计划 二、分配销售配额 （二）确定销售配的类型 销售量配额外负担、销售活动配额、财务配额、综合配额 （三）确定销售量配额的基础 区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断 （四）确定销售配额的具体方法 产品类别、地域分配、部门分配、销售员分配、客户分配 第5页/共16页 制定销售计划 三、编制销售预算 编制方法： 销售百分比法、标杆法、边标收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法 第6页/共16页 制定销售计划 四、进行销售活动分析 （一）分析的方法 绝对分析法： 相对分析法： 因素替代法：相关因素 量本利分析法：计算公式 第7页/共16页 制定销售计划 四、进行销售活动分析 （二）分析报告的作用 促进销售计划的完成； 为提高经济效益服务； 为制订新的销售计划提供依据； （三）分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述 第8页/共16页 产品策划 一、新产品的类型：全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品 二、新产品采用的阶段：认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段 第9页/共16页 产品策划 三、价格修改策略 心理定价：整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价 地区定价：FOB、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让 产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价 第10页/共16页 产品策划 三、价格修改策略 需求差别定价与条件： 因顾客、时间、地点、产品而异 新产品定价与条件： 市场撇脂、市场渗透 第11页/共16页 渠道策划 一、选择代理商应考虑的因素 品格、营业规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力、营业地址、国籍、政治与社会影响力、同行评价 一句话：销售网（包括）一品“评”、二营（规模、地址）、三力（业务能力、财务能力、影响力） 第12页/共16页 渠道策划 二、代理商行为管理 （一）激励：物质激励、代理权激励、一体化激励 （二）代理合同规范 （三）日常业务控制 第13页/共16页 市场推广 1、广告策略：利用名人效应、赋予产品一种吸引人的形象、以新奇特色取胜、利用人们的逆反心理、赞助公益广告 2、公共宣传策划作用： 提高企业或产品的知名度与美誉度； 帮助新产品打开销路； 有助于挽回突发事件的不利影响； 有利于建立良好的社区关系 第14页/共16页 网络营销 一、进行客户交流与管控 二、电子邮件营销 三、网络调研 第15页/共16页