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市场营销心理学题库 1．什么是心理学？什么是市场营销心理学？ 答：心理学，是研究心理现象及其发展规律的科学，也称心理科学。心理现象是心理学的研究对象。心理学研究心理现象是要揭示心理现象发生和发展的客观规律，用以指导人们的实践活动。通常所说的心理学，是指研究人的心理发生、发展规律的科学。 营销心理学是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节中人的行为与心理活动规律的科学，目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩效。 2．简述市场营销心理学的研究对象及内容。 答：研究对象： 市场营销心理学的研究对象是整个营销过程中的所有参与者的心理与行为产生、发展和变化的规律，以及心理沟通，是把个人心理感性差异作为线索去研究和把握市场营销活动中的对象（包括营销者和消费者等）的行为规律。 研究内容： （1）研究市场营销过程中的宏观与微观心理现象； （2）对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析； （3）研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方面的内容； （4）对营销过程进行心理分析； 3．简述研究市场营销心理学的意义。 答：（1）有助于开展成功的营销活动 （2）有助于全面、深入地把握消费者的需求与购买行为 （3）有助于及时掌握市场信息，提高营销绩效 （4）有助于创造需求，引导消费 （5）有助于改善营销人员自身营销素质，提高服务水平 4．学习市场营销心理学应掌握哪些实用的研究方法和分析方法？ 答：定量研究方法： （1）实验法 （2）观察法 （3）问卷法 定性研究方法： （1）访谈法 （2）投射法 （3）角色扮演法 （4）造句测验法 5．什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 答：消费者的需要： 消费者的需要是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。 消费者的动机： 消费者的动机是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。 两者的关系： 消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。 6．精神分析说对消费者行为研究的意义是什么？ 答：（1）它为深入人类的内心深处把握消费动机提供了思路与方法。 （2）它提醒营销人员，市场调查中的观察、询问等方法并不一定能了解真正的动机。 （3）它提醒营销人员，在分析消费者行为时，应特别重视研究消费者深层的心理需要，以及这些需要以何种形式反映到商品的购买上。 7．什么是驱力理论？ 答：驱力理论又称驱力还原论、需要满足论，是指当个体因物质和能量失衡产生内在需要时，便会在个体的内部产生所谓的内驱力，这种内驱力会促使他采取行动以满足需要，消除紧张。一旦某种行为能有效地消除紧张，该种行为便为个体所习得，从而使个体在下一次面临同样紧张状态时，会产生类似的行为反应。 8．马斯洛的需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？ 答：（1）它提醒营销人员，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。 （2）根据“只有低级需要获得充分满足后，高级需要才会更好地得到满足”的原理，企业在设计、开发产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值。 （3）它提醒营销人员，越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确；越是涉及高级需要，人们对这类需要的满足方式和满足物就越不确定。 （4）它提醒营销人员，越是高级需要，越难以得到完全满足。消费者的需要，尤其是高层次的需要没有终极的时候。 9．双因素理论对企业制定营销策略有何启示？ 答：（1）它提醒营销人员，产品需要两方面的刺激因素，才能打动消费者的心。产品的保健因素即产品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，如果不具备，就会使消费者不满。产品的激励因素即产品的附加值，如产品或商标具有独特的形象，产品的外观、包装具有与众不同的特点等。仅有质量是不够的，不一定能保证消费者对其产生满意感。 （2）它提醒营销人员，商品的哪些特征、利益具有保健因素的成分，哪些具有激励因素的成分，不是固定不变的。 10．怎样测量隐性动机和显性动机？ 答：对于显性动机，一般可以用直接询问法获得； 营销人员通常用“动机研究技术”或投射技术获得关于隐性动机方面的信息。动机研究技术包括联想技术、完形填空、构造技术三个方面。 11．什么是动机冲突？其类型有哪些？ 答：动机冲突是指消费者面临两个或两个以上同时被激发的购买动机，而这些动机相互矛盾时，个体难以决定取舍，表现为这种心理相互冲击、行动上犹豫不决。 动机冲突有以下三种较为重要的类型： （1）双趋冲突 双趋冲突是指消费者面临两个有吸引力的选择目标而又必须“二者取其一”时所产生的动机冲突。 （2）双避冲突 双避冲突是指消费者面临两个希望避