pcsscvxemr以患者为中心的销售技巧.pptxVIP

pcsscvxemr以患者为中心的销售技巧会计学为什么要学习PCSS?第1页/共145页不断变化的形势销售形势发生了变化，医疗环境更为严峻和复杂。需要更深入、更加个性化的客户互动需要重建我们的销售优势销售团队的能力需要一场重大的变革赢取市场并通过目标感和紧迫感占据主导地位第2页/共145页战略优先我们将实现科学的领导力, 恢复增长并成为一个理想的工作场所。以患者为中心的销售技巧的5个模块第3页/共145页深入了解确立需求探询聆听处理异议有效缔结 阿斯利康——以患者为中心的销售技巧第4页/共145页为患者、客户及AZ创造价值 确立需求处理异议有效缔结探询聆听深入了解拜访后记录与分享拜访前准备培训目标第5页/共145页了解PCSS对于我们、我们的客户以及患者的重要性熟悉以患者为中心的销售技巧强化PCSS技巧演练，并学习将其融入到你的工作中提高销售拜访的有效性我们的目标是：你能够与你的客户一起为患者创造更大的价值第6页/共145页PCSS的关键技巧找到客户的关注点确保跨职能团队协作，共同推进业务进展从战略高度和长远考虑筹备一系列拜访深入了解强有力的开场明确与特定患者相关的需求给予正向压力确立需求使用富有成效的问题探索和了解详细内容积极倾听根据客户的反馈，调整行为恰当回应探询聆听在平等交流中自信处理所有异议个性化定制讯息 处理异议取得部分共识，请求承诺获取相关信息并与你的阿斯利康团队分享见解有效缔结 第一模块 深入了解第7页/共145页为患者、客户和阿斯利康创造价值确立需求处理异议有效缔结深入了解探询聆听拜访前准备拜访后记录与分享通过跨部门协作和深入了解客户及患者，以战略高度筹备一系列拜访。深入了解客户和环境确保跨职能团队协作，共同推进业务进展从战略高度和长远考虑筹备一系列拜访“深入了解”的关键目标与核心技巧第8页/共145页关键目标核心技巧第9页/共145页深入了解深入了解客户和环境“就是要深入了解市场、客户及其患者。核心关键是，我们只有了解了这些方面，才能使每一次与客户的互动达到最佳效果。这是体现出我们的不同之处，为客户、患者，归根结底为AZ创造价值的基础。”客户洞察力第10页/共145页了解客户信息第11页/共145页思考：要全面了解客户，需要掌握哪些信息？AZ KA战略和跨职能团队协作客户洞察力第12页/共145页应用三个放大镜，并运用AZ KA战略和跨职能团队协作的知识来了解客户的具体情况：医疗环境患者和治疗方法+客户的角色、类型和情况AZ大客户战略和跨职能团队协作客户洞察力——医疗环境第13页/共145页医疗环境患者和治疗方法+客户的角色、类型和情况了解医疗环境...第14页/共145页+医疗环境这样你可以理解：你需要了解哪些有关内容？…...机会，并发现任何可能的风险和顾虑。AZ大客户战略和跨职能团队协作客户洞察力—— 患者和治疗方法第15页/共145页医疗环境患者和治疗方法+客户的角色、类型和情况关于患者和治疗方法的举例：第16页/共145页以便你... 你需要了解...+Patient Journey （病人流）漏洞科室用药目录/ 方案产品在诊疗流程中的位置患者基本资料 / 人口统计资料为产品找到并把握机会患者与治疗“... 以患者为中心 ，将患者作为一个个体来了解 ，这是我们的核心工作。”“Patient Journey 是指从患者第一次接触医疗保健系统直至治疗结束的整个过程。漏洞是指产品可以使用但是却没有使用。Patient Journey 揭示出漏洞，了解这些漏洞很关键，因为它们既是业务的阻碍，同时也是机会。”第17页/共145页关键要了解——Patient Journey+患者与治疗第18页/共145页CV 诊疗路径–病房可定举例：治疗方案选择治疗类别选择配药品牌选择患者来源评估与诊断持续用药15%15%11%31%35%50%70%64%CCU心内病房 (85%)43%有症状的患者（急性胸痛、胸闷等）冠脉造影(60%)7%CCU心内病房(74%)门诊随访(55%)PCI / CABG(46%)排除CHD确诊CHD药物保守治疗18%出院带药10%病房是生意的来源他汀患者中约有12.4% 在急诊科起始他汀治疗设置降脂方案选择他汀设置降脂方案选择他汀问自己几个问题：1.我的医院PCI 病人诊疗路径是怎样的？2.我的医院急诊PCI、择期PCI病人比例是多少？3. 哪些点可以起始用药？哪些点是换药的时机？4. 哪些点、什么人会和病人药物长期服用的问题？RX IRX II第19页/共145页CV patient journey-Out-patients for CHC可定 patient journey-CHC病人诊断治疗方案品牌选择处方随访 品牌延续不换药STATIN prescriptionSTATIN pres