集团客户销售策略和技巧.pptVIP

角色扮演反馈表 业务员： 所用时间： 总分(满分98)： 观察员： 项目 自信 内容充实 条理分明 清晰表达 声线 语调 节奏 评分 项目 态度 说话流畅 眼神接触 面部表情 身体语言 时间控制 面谈气氛 评分 评语 备注 评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3分 第三十一页，共七十四页。 二、集团客户拜访前准备 1、穿着合理得体 精神饱满、面带微笑 正确佩戴工号牌 衣领整洁、无污迹 西装口袋不放物品 西裤平整、烫出裤线 黑色皮鞋光亮、无灰尘 领带紧贴领口系得美观大方 黑色或深色袜子 袖口无污迹 西装平整、干净得体 套装得体 裙子长度要过膝、无开线 肤色丝袜、无洞、无脱线 黑色皮鞋、光亮清洁 领带紧贴领口系得美观大方 衣领整洁、无污迹 袖口无污迹 正确佩戴工号牌 蝴蝶结系得美观大方 第三十二页，共七十四页。 2、建立和谐关系 建立可信度 建立真诚，专业的感知 必要的寒暄 营造轻松的氛围 第三十三页，共七十四页。 寒暄的一些方法内容建议： 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 一些时事性的社会话题 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题 ··················· 第三十四页，共七十四页。 3、介绍性拜访 自我介绍，建立和谐关系 陈述拜访目的和议程 陈述拜访目的对客户的价值 询问是否接受