房地产项目老带新活动及执行方案.pptx

房地产项目老带新提升方案营销高频词-老带新房地产市场一旦进入淡季，出现在阶段营销策略方案中的高频词之一必有“老带新”，它是淡季市场的救药。几乎所有开发商都会做的老带新，有的项目成交占比老带新高居榜首，而有的项目做起来事倍功半，见效甚微。老带新的五大理由认可项目和产品认可置业顾问认可企业自我炫耀有利可图业主目前居住在小区，享受到小区带来的价格红利，享受过良好的品牌关怀，成为品牌拥护者，那么就会不断的推荐，这就是品牌的号召力价值点传递到位，客户从内心认可这个项目，认可这个产品，认可这个品质，认可它的升值潜力，从而在朋友做对比的时候，他可以很轻松的说出购买这个项目的理由，不去买其他项目的原因。在客户接访前，在客户心中，置业顾问代表的就是未来的生活，代表的就是未来园区的服务，代表的就是这个企业的形象。相反，如果置业顾问和客户的关系非常好，客户非常认可这个人，那么所有的推荐，都会变成理所当然。对于大部分客户而言，他根本不可能因为一套老带新激励而去推荐朋友来买，毕竟买房是大事，买好了，人家未必会谢你，买不好，一定会怪你。当然，也不排除非常少量的客户，就因为这个原因才推荐。客户都有一种追求认可和追求吹捧的心理，尤其是购买大宗型产品的时候，如果你的服务、你的产品、你的升值实现，让客户很有面子，那么客户给你推荐的可能性就非常大。这种客户应该是我们最喜欢的客户，因为他的成交欲望可能比你更强，这无关金钱，只关乎面子。找到老带新的灵魂角色联络员到底什么样的客户更适合老带新？ 格拉德威尔《引爆点》中将带动流行的人物分为三大类，我们挑选重点客户，并不是说一定要有上面这三种人，因为一个客户可以承担多重角色属性。具备一种角色的客户有潜力，具备两种以上角色的客户则可以重点关注。一个联络员的最基本特征，就是他有足够多的好友数量。他们整天与邻里接触，就是人群中的联络员。Liaison man内行指对某事物有特别兴趣或专门研究的人。具体到老带新中，就是指长期关注楼市或者买过2套房以上的客户。这样的人，如果周围有朋友想要买房，肯定会先咨询他的意见。Expert推销员喜欢分享，富有感染力的人。这种人有充足的热情，能够影响周围人群，他们最好识别，特别是在人多的时候。当然，有的客户喜欢线上分享，有的则喜欢面对面推荐。不同类型的推销员，适合不同形式的老带新活动。Salesman：我们都知道，老带新是一种房地产通用的销售手段，易操作，转化高，费效低，而且可以增加业主满意度，所以几乎所有开发商都会使用老带新。很多项目卖不动的时候，就想着用老带新的方式，给老客户很高的佣金，试图扭转乾坤，但到了最后，老客户根本不买单，成交效果也不如人意，为什么呢？难道客户真的不想推荐吗？究竟是他们不爱钱了？还是奖励的姿势不对？复盘失效老带新的坑 政策失误房产销售的成交过程大致可分为：咨询、到访、成交，而在众多项目制定老带新政策之时，大多只做了一个中期的政策支持，例如：成交送物业费、成交返佣金。我们知道，购房的成交周期相对于其他快消品来说是漫长的，有的长达一两个月，如果没有持续性的刺激，客户的积极性也会随时间淡去。宣传失效任何政策如果没有宣传出去，那么它就只是束之高阁的一纸废文。广告的覆盖率直接影响广告的效果。在覆盖率不变的情况下，那么与效果有关的关键词就是：重复、坚持、坚持重复。不停的更换宣传画面。坚持持续的发声，是保持客户刺激的有效方法。执行乏力正确的政策能保证良好的结果，激励政策的及时兑现能提高客户的满意度与信任。有的项目在制定老带新政策时，设置了复杂的条件与流程，客户在推荐了一次之后就会觉得项目在故意为难、是不想兑现承诺，这将极大影响老带新政策的落地执行。老带新突破方向持续的品牌输出微信家书节点活动工程进度持续的品牌输出，定期的品牌宣传，老带新也要有节点?一个月至少有三到四次关于品牌内容的输出，让客户有记忆点，有关注点。如公众号推送，H5推送、视频号推送、朋友圈单屏、媒体软文推送、微信家书、工程进度播报、公司系列活动、楼书邮寄等方式全方位立地式全渠道信息轰炸。?老带新政策要根据项目节点或重要节日动态调整。根据项目销售节点及节日节点，可以提高对应成交奖励额度。客户分级对待★★★三星级普通成交客户??10大贴心服务：认购礼包、签约礼包、客户升级及社团划分、业主活动邀约、生日问候、销售回访(3次销售回访 ,签约后一个月、半年、一年三个节点,询问客户满意度及告知项目信息,包括工程进度、新推产品和老带新政策等)、重大事件的电话及短信告知、恶劣天气暖心提醒、每季度或半年邮寄物料(宣传会刊、小礼品等)、大型业主答谢活动。★★★★四星级成交客户，三星级客户的基础上，增加差异服务：??每两个月一次圈层服务：如生日会、沙龙、酒会等? 每两月一次信息订制服务如金融、财政、房产等，需要拓展商业合作伙伴。★★★★★五星