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经销商如何借助外脑跨越发展瓶颈? 经销商如何借助外脑跨越发展瓶颈？ 文/朱玉增 在如今的商业流通领域中，没有哪个企业不知道经销商重要性。经销商已是企业构建市场渠感谢阅读 道网络的重要支撑，因此，经销商在某种程度上是比消费者更有受到特殊礼遇的上帝。正如谢谢阅读 成长总是伴随着不同的烦恼一样，经销商群体也在不断地成长、壮大，挣得钱是越来越多，感谢阅读 但是经销商的烦恼与困惑同样在增加。 经销商的困惑表现示例如下： 伴随自己渠道网络的增大随之而来的人员管理和绩效考评问题；谢谢阅读 伴随分销网络的增加而来的如何管理分销商问题； 经销商自有品牌的研发和市场推广问题； 企业如何做大从经销商成为厂家的战略合作伙伴问题…… 等等问题的出现，不得不促使经销商以市场经济的方法去寻找咨询机构的“外脑”支持，而现精品文档放心下载 在的“外脑”市场也是鱼龙混杂，各类咨询机构多不胜举。而从经销商的角度，以往是很少和感谢阅读 咨询机构有所接触的，在从市场中产业链以往的生产辅助角色到产业流通主体的角色转换谢谢阅读 中，又该如何去选择适合自己的外脑以跨越发展的瓶颈呢？感谢阅读 1 / 4 一、如何找到目标“外脑”的方向 “外脑”对于企业的治疗也必须是对症下药才行，因此，首先，要分析经销商的困惑来源的根感谢阅读 本所在： 通常，经销商的困惑不管是多元化发展还是专业化所致，其主要来源于成长中的三个发谢谢阅读 展方向： 一是向供应链的上游拓展业务，切入自有品牌的生产方面。多数经销商由于分销及资金谢谢阅读 等能力的增加而减小了产品销售的风险，从而产生了自己开发新产品并充分利用现有渠道价感谢阅读 值的想法和做法。 二是本身的横向增长扩大。随着渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、谢谢阅读 员工数量等的不断增加，从小经销商转而成为名符其实的大经销商，从小公司成为大公司而谢谢阅读 带来了系列的管理等问题。 三是切入供应链下游即终端市场的建设。多数的传统经销商，尤其是酒水经销商大都有自己感谢阅读 的门面店铺作为市场的根据地。而随着现在大型零售及餐饮终端的门槛越来越高，以及经销谢谢阅读 商自身资金实力不断增强，便产生了自建终端的行为，从供应商转为渠道商、零售终端运营感谢阅读 商，角色的转换带来了运营方式等方面的相应转换，从而对经销商的资源和掌控能力提出了感谢阅读 新的挑战。 而之所以出现上述三个困惑方向，是因为以往经销商的外脑问题大都是由企业的支持解决，谢谢阅读 市场推广是企业帮忙运做，广告是企业给出策划和设计，宣传物料是厂家制作，终端也大多精品文档放心下载 是企业帮忙谈判，总之经销商只管往企业汇款和给分销商与终端送货就行了，在激烈竞争的精品文档放心下载 酒业市场中，这种现状依然是普遍存在的，这样的结果是经销商走不出厂家的“圈”。因而，谢谢阅读 如何摆脱企业的管控成为市场中真正的操作者，便有了上述三个方向性的转变以及随之而来感谢阅读 的困惑。 二、发现对“外脑”需求的本质 困惑的问题来源决定了经销商在选择外脑资源进行合作的方向与内容。精品文档放心下载 因此，当经销商认清了自己角色转换的真正本质之后，将对于其寻找合适的咨询机构及专业谢谢阅读 人士大有裨益。从而，我们可以按照上述分析细分出适合经销商的真正需求。谢谢阅读 对于向上游拓展的经销商，因为涉及到产品的研发和生产制造等生产过程的成本问题，因此，精品文档放心下载 2 / 4 就要寻找那些对于产品研发、生产环节和流程及原材料采购流程熟悉、深谙后期产品上市的谢谢阅读 品牌传播推广的行业型研究较深的营销管理咨询机构，或者经销商可以把产品上市前后的咨精品文档放心下载 询业务分开来运作。 对于自身横向发展壮大的经销商，由于渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送谢谢阅读 能力、员工数量等的不断增加，经销商需要解决的问题本质是内部管理流程的建立、组织架感谢阅读 构的构建、财务风险的流程规避、售后服务体系、分销商和零售商管理、员工的管理（激励、感谢阅读 考核、培训）、企业文化的建立、企业内部信息管理、物流配送管理等等方面，因此，处于精品文档放心下载 这种状况的经销商需要的就是以管理咨询为专业的咨询机构，而不是以传播推广表现为专业感谢阅读 的策划机构，因为在这种情况下，经销商代理的产品的市场推广、广告设计所涉及到的物料感谢阅读 工具大多仍是由厂家提供支持。 对于切入自建终端的经销商，由于终端性质和形式的不同（如大型餐饮、特色/连锁餐饮