推销与谈判第一章.pptVIP

1.小组谈判的优点 谈判者可以得到同伴的支持 可以提高谈判决策的准确程度 可发挥集体的才智，完成比较复杂的谈判。 可以更好的运用谋略和技巧，更好的发挥谈判人员的创造性、灵活性 有利于谈判人员采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍，表面一对一的谈判中要么“不”要么“是”的尴尬局面 达成的协议或合同具有更高的履约率 （二）小组谈判 第二十九页，共五十三页。 （二）小组谈判 2.小组谈判的不足 3.小组谈判的适用 因参加的人数多，存在着如何协调内部意见分歧的问题 在操作上比较复杂，责任关系较多，出了问题容易相互推诿 内容重要，关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组谈判。 第三十页，共五十三页。 （三）大型谈判 由于涉及到的谈判内容关系重大，有的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，因此，在谈判全过程中必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。为此，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团和咨询团、智囊团。 第三十一页，共五十三页。 四.按照谈判进行的地点划分 ——主场谈判、客场谈判、中立地点谈判 （一）主场谈判 （二）客场谈判 （三）中立地点 谈判 优势 不足 适用 第三十二页，共五十三页。 （一）主场谈判 1.主场谈判的优势