现代KA渠道管理策略与技巧.pptVIP

工作要点二：陈列 　　终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！ 1、在KA终端卖场的最佳陈列位置： （1） 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置； （2） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置， 因为人有先左视后右视的习惯； （3） 货架两端或靠墙货架的转角处； （4） 有收银通道的入口处或出口处； （5） 靠近大品牌、名品牌的位置； （6） 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。 　　　　 第十九页，共六十八页。 2、KA终端产品生动化的陈列： （1） 排面冲击力 加大产品排面，比如宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；　 （2） 抢眼突出 要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺