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杭州建材市场产品促销方式手段调研报告第二组 、市场调研引言 为了了解杭州建材市场产品促销方式与手段，我们小组制作了一份详细的调 查问卷，希望通过此问卷调查来分析陶瓷材料在市场中的发展潜力以及需继续改 善的地方，并能对调查公司提供一些更有效的建议。为了有效的达到目的我们小 组四人在6月10日去了杭州恒大建材市场进行调研，在恒大我们对陶瓷专区的 商户进行了逐个的访问调研，我们采用的方法有问卷调查，人员访问，实地观察 等方法，因为我们调查的对象是商户，所以在调研的过程中遇到了各种各样的困 难，甚至有差点被市场的保安当成可疑人员的经历，但是我们并没有因此气馁， 灰心，我们还是细心地询问店主，在店家忙碌的时候就进行人员访问，了解他们 的促销手段，一般会用什么方式，大多在什么时候用，他们店与其他陶瓷店相比 优势是什么等一系列问题。为后面的写调研报告奠定了强有力的基础和数据。当 然只去一个市场是不行的，所以我们小组从恒大出来后几经颠簸又去了新时代家 居广场进行调研，发放问卷调查而且这里的店家也很帮忙，为我们的调研数据增 加了可靠性。 二、（1）陶瓷建材市场一一情况介绍1、恒大陶瓷市场 第一站去的是恒大的陶瓷市场，初次来到恒大的我们就像一群无头苍蝇一 样，看到一家陶瓷店就急着一群人进去，请教老板是否可以接受我们的调研，帮 助我们完成问卷，但有过上学期地调研我们几个在于老板沟通上是十分注重礼貌 和真诚的，也许是幸运女神的眷顾，开始几家店的老板都很愿意帮忙，也让我们 对恒大的陶瓷市场有了深入了解。我们经过对恒大建材市场中的陶瓷商家进行调 查和询问后了解到商家们一般都是以配合市场、小区做些活动为主，比如在节假 日时进行打折活动，有时打折的力度会大些，进行全场打折。在价格上给予消费 者优惠，送货上门，团购等。以设计师指导、朋友之间介绍为辅。首要的是保证 产品的质量，其次是在价格上给予优惠。顾客对于产品的选择主要就是看售后服 务，品牌，质量，款式也会询问水泥师傅的意见再进行购买。 第2页，共6页 经营的陶瓷种类陶管，20%陶瓷面砖，80%□陶瓷面砖圆陶管2 经营的陶瓷种类 陶管， 20% 陶瓷面砖，80% □陶瓷面砖圆陶管 第二站新时代家居广场，在新时代家居广场我们的调研可以说是相当的顺 利，但在新时代为了不过多的打扰店家，我们多数采用人员访问的方法，再根据 他们的回答来填写问卷，也和店家互相沟通，说出了我们对他们公司的建议，了 解他们的促销方式和手段。在新时代家居广场调查结果表明，新时代家居广场中 的陶瓷商家一般是以电视广告，海报、宣传单，网络媒体为主。比如其中的诺贝 尔瓷砖商家则是使用团购促销，举办优惠特卖月活动，电视广告，积分换家店等 活动，而这些活动就可以激发消费者的购买欲望。 促销方式海报、 电视广宣传单 告 海报、 电视广 宣传单 告 海报、 电视广宣传单 告网络宣 传 70%口电视广告■ 海报、 电视广 宣传单 告 网络宣 传 70% 二、（2）陶瓷产品促销方式分析预测陶瓷产品促销现状： 第3页，共6页 中国幅员辽阔，存在地域差异。譬如现在的广东山区跟珠三角地带，尽管一 衣带水，但经济水平、房价水平、收入水平上的差别还是很大。促销价格也同理, 因为每个地方不同，陶瓷消费品不可能在全国都是同一价钱。拿瓷片来说，终端 价格是10块4毛，出厂价是4块多，中间有较大的利润空间，但不能说经销商 赚了很多，其实他们成本不小，也要分配，比如说分给房东、员工、设计师，付 出的也比较多。 未来有两个趋势是肯定的，一是房租、地租越来越贵，二是人力成本水涨船 高。作为陶瓷代理商，你会发现到手的利润可能不到15%,但是给出去在20% 以上。特别是涉及到定位比较高端的品牌，或者需要设计师进行组合运用、需要 设计师做引导的品牌一一越是依赖设计师，就意味着要给多一点东西。 陶瓷行业要做好促销，第一个是整合资源的水平高不高，比如说当地好的合 作媒体、好的网站，是不是占有资源，或者说当地的百货公司是否有这个资源。 能够整合资源，加上高效的团队来做，一定会做得好，而不是单纯的卖什么以及 送什么。第二要看整个团队运作得快不快，执行能力强不强。把握好这些因素， 促销可以做好。 陶瓷产品促销分析： 1、陶瓷产品节日营销有误区：高定价对抗高折扣 高定价、低折扣作为非陶瓷卫浴业特有的商业模式，不仅暴露出陶瓷卫浴产 品价格体系存在着不稳定、不成熟、不合理的弊端，更显现出陶瓷卫浴业在市场 竞争，由于集中度低、品牌效应不突出、竞争对手鱼目混珠带来的种种不成熟、 不规范的现象和行为。而且高低价格的强烈对比，会令消费者对品牌产生质疑， 引发争议，或许适得其反。另外，这种高定价、低折扣的价格体系，面对全国或 是地方连锁建材市场等流通渠道的平价竞争，以及网购、电子商务等新兴营销模 式的冲击，