销售管理-第5版-李先国-第12章货品管理.pptVIP

第十二章 货品管理 第一节 订货、发货与退货管理 第二节 销售终端货品管理 第三节 窜货管理 引导案例 贵人鸟服装的货品管理问题 第一节 订货、发货与退货管理 一、订货管理 （一）订单的报价方式 1、直接报价法 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。 2、估价报价法 客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，只能在复杂准确的估价后才能向客户报价。 （二）订单的管理流程 1、“存货生产方式”的订单管理流程。 ——企业用自己库存中的商品来满足客户的需求。 2、“订货生产方式”的订单管理流程。 ——没有库存或有很少量的库存，不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品。 第一节 订货、发货与退货管理 二、发货管理 发货管理主要包括以下内容： 1、备货 2、编制货物发运分析单 3、检验货物 4、联系车船 5、装车（船） 6、投保 7、寄送装车（船）通知 第一节 订货、发货与退货管理 三、退货管理 （一）商品退货的原因 在分析退货的原因时,企业应该从以下几个方面着手: 企业自身问题分析 外部问题分析 总体经济状况分析 第一节 订货、发货与退货管理 （二）退货管理的原则 交易时应当事先决定接受何种程度的退货,或者在何种情况下接受退货,作为销售条件的一部分。 部门间的责任要明确 坚持商品退货管理规则 执行标准的退货工作流程 第一节 订货、发货与退货管理 （三）退货管理流程 具体内容:运用表格式的管理制度,以多联式验收单在各部门流动,控制客户所退商品,并在账款管理上加以调整。 （四）退货商品的清点 数量是否正确 确定退货物品有无损伤，是否为商品的正常状态 清点后，应迅速调整库存量、销货额等基础资料 第一节 订货、发货与退货管理 第二节 销售终端货品管理 一、销售终端货品管理的常见问题 1、终端销售意识不强 2、对终端环节服务不到位 3、管理水平跟不上 4、对终端商家防范不严 二、销售终端货品管理的主要内容 1、终端销售陈列 （1）注意产品陈列。 （2）利用附属性广告制造氛围。 （3）分销设备要全面、有个性。 （4）加强信息传递。 第二节 销售终端货品管理 2、终端促销 终端分销促进主要表现在以下两个方面： （1）销售促进。 （2）导购服务。 （3）关系营销。 第二节 销售终端货品管理 一、窜货的表现形式 1、良性窜货——企业在市场开发初期,为获取正常利润有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。　 2、恶性窜货——经销商为获取非正常利润,蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。　 第三节 窜货管理 二、窜货现象的成因 1、管理制度有漏洞　 2、管理监控不力　 3、激励措施有失偏颇　 4、代理选择不合适　 5、抛售处理品和滞销品 第三节 窜货管理 三、治理窜货的对策 1、归口管理，权责分明2、签订不窜货乱价协议3、加强销售渠道管理4、外包装显示区域差异 5、建立合理的差价体系6、加强营销队伍的建设与管理 第三节 窜货管理 思考题 1.企业订单的报价方式主要有哪两种? 2.企业订单的管理流程有哪两类? 3.发货管理主要有哪些内容? 4.企业的退货工作流程包括哪几个方面? 5.简述销售终端产品陈列管理应注意的事项。 6.窜货的表现形式有哪两类? 7.简述窜货现象产生的原因。 8.简述治理窜货的对策。 案例讨论 经销商如何智斗窜货 讨论题 如果你是案例中的厂方代表，会理会弱小经销商的申诉吗？如何更好地解决窜货问题？