营销员三大素质十二种能力.pptVIP

（2）推销员与客户， 对客户要一视同仁，要做到童叟无欺，要平等待客，不管买卖能否成功，无论生意大小，对客户都要热情，提供周到的服务，作风要正派，不能欺诈客户，不能行贿受贿，不能以不正当手段或方式诱购诱销。 第三十页，共六十五页。 与顾客的关系中推销员应做到： A、对顾客想要了解的、期望的事，推销员要全力以赴，诚心诚意的帮助解决，要尽早尽快的提供服务。 B、对顾客接受自己的推销，购买自己所推销的产品，要怀着感激的心情去和客户洽谈。 C、推销员应尊重顾客的想法、信仰、知识、人格、职业、地位等，虚心，认真的听取顾客的意见。 第三十一页，共六十五页。 （3）推销员与竞争对手 我们与同行业的竞争中，不要以贬低别的企业产品提高自己的产品，要进行平等的竞争，有序的竞争，就像当年爱因斯坦发明电一样，他不说煤不好，而是说煤可以取暖，可以照明，用电取暖，照明更安全、更卫生，煤好，电更好，企业的竞争最重要的是比推销员的素质和工作能力。 第三十二页，共六十五页。 3、正确的经营理念 推销员应正确的理解和执行党和国家，特别是当地政府的有关方针政策，正确处理好国家，企业和个人之间的关系，要以现代推销观念来指导自己的业务活动。 第三十三页，共六十五页。 三、推销人员的业务素质 1、推销人员应具有现代推销观念： 推销观念是指，推销员对推销活动的基本看法和在推销实践中遵循的指导思想。 （1）传统推销观念，又称强行推销阶段,产生于第一次世界大战结束以后，其核心是：以企业为核心，忽视顾客的利益。 （2）现代推销观念，又称温和推销阶段，它产生于第二次世界大战后，形成于二十世纪五十年代。 其核心是：以顾客需求为核心。 第三十四页，共六十五页。 2、推销员应具备丰富的专业知识。 （1）企业知识，企业的历史沿革，在同行业中的地位，经营方针，规章制度，生产规模，推销政策等。 （2）产品知识；原料及主要部件的质量，生产过程及生产工艺技术，产品的性能，使用特点，维修与保养知识等。 （3）市场知识：市场知识的基本规律，推销的策略及方法，调研与预测，供求关系，客户情况，购买途径，购买力，市场容量等. （4）用户知识，用户心理、性格、消费习惯及爱好特点等，购买动机，购买条件，方式，时间，购买力等。 第三十五页，共六十五页。 3、推销人员应具备较强的推销基本功 （1）推销员应有吃苦耐劳的精神，习惯于另辟新径，有充分的耐心来等待客户，有足够的勇气去开拓客户，有巧妙的方式去引导客户，有机智的慧眼去洞察客户，以逸待劳去获得客户，即用客户去开发客户。 （2）用公关的方式去接触客户，推销员应具备公关能力，接受公关培训。 第三十六页，共六十五页。 （3）能准确的判断客户，应察言观色，了解客户所思所想，正确判断谁是真正的购买者，购买的决策者。 （4）有效的处理客户的拒绝，推销员应具备，不怕拒绝的心理准备，应事先准备好处理的方法。 （5）提高买卖的成交能力，抓住时机，及早签单。 第三十七页，共六十五页。 4、推销员应具备熟练的推销技巧。 寻找潜在客户，资格的筛选，接近顾客，邀约、沟通、异议的处理等。 优秀的推销员应具备的条件是： 高度的职业敏感性，善于找出顾客的真实需求，善于接近顾客，取得信任，有效的克服顾客拒绝，把握成交时机，使顾客由不信任转为信任，由不满意转为满意。 第三十八页，共六十五页。 四、推销人员的个人素质 定义：是指推销员自身具有的条件和特点。 推销员在推销商品的同时也在推销自己，因此，他必须具备以下六方面。 1、良好的语言表达能力，这是胜任推销工作的基本条件，是指运用有声语言及行为语言准确传达信息的能力，陈述、提问、倾听等语言技巧，没有语言艺术就没有推销。 第三十九页，共六十五页。 2、勤奋好学的精神，自然科学，经济学，心理学，社会学，哲学，美学，产品知识，市场营销知识，宗教信仰，民族风俗，传统习惯，本区域地理及人文知识等。 3、广泛的兴趣，推销员应培养自己广泛的兴趣，爱好，缩短人际交往的距离，去接触各种各样的客户，并与他们建立联系。 4、端庄的仪表，推销员应给顾客留下良好的第一印象。A、注意修饰仪表，B、保持热情与活力，C、避免争执，D、积极倾听，E、适时的赞美对方，F、保持谦恭的态度。 第四十页，共六十五页。 5、健康的身体，推销员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能清晰的进行日常工作。 6、良好的心理素质，主要表现在，自信、自强和情绪的稳定，勇往直前，破釜沉舟的精神。 第四十一页，共六十五页。 推销员应具备的 十二种工作能力 第四十二页，共六十五页。 一、观察能