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FABE销售法及应用公司企业FABE销售法及应用培训汇报：某某某日期：20XX 目 录CATALOG01FABE法则定义02FABE法则解析03FABE法则应用实例 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。FABE法则定义PART 01SALES METHOD AND APPLICATION 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。FABE法则定义SALES METHOD AND APPLICATION 客户心中的5个问题： 销售人员一开始就要吸引住客户。我为什么要听你讲?FABE法则定义SALES METHOD AND APPLICATION 客户心中的5个问题： 应该从产品特征方面进行解释这是什么?关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。那又怎么样?FABE法则定义SALES METHOD AND APPLICATION 客户心中的5个问题： 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。对我有什么好处证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。谁这样说的?还有谁买过FABE法则定义SALES METHOD AND APPLICATION FABE法则的定义FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。F：特征（Feature）A：优势（ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：演示（ Evidence）FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。FABE法则定义SALES METHOD AND APPLICATION FABE法则的定义FABE推销法是非常典型的利益推销法它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。FABE法则定义SALES METHOD AND APPLICATION FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。FABE法则解析PART 02SALES METHOD AND APPLICATION 01特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”FABE法则解析SALES METHOD AND APPLICATION 02优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”docerID:4610637红很甜丑很安全FABE法则解析SALES METHOD AND APPLICATION 03利益(Benefit) 【标准句式：对您而言……】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、钱、鱼的故事给你们讲个小故事……FABE法则解析SALES METHOD AND APPLICATION 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ 但是这只猫没有任何反应F（Feature）属性FABE法则解析SALES METHOD AND APPLICATION 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）FABE法则解析SALES METHOD AND APPLICATION 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。F+A+B--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）FABE法则解析SALES METHOD AN