消费者购买行为与P营销策略.pptVIP

Page * 感谢聆听！ 第五十三页，共一百一十四页。 第十章 渠道策略 “谁掌握了渠道， 谁就占据了竞争的优势。” 第五十四页，共一百一十四页。 第一节 分销渠道性质 1 第二节 分销渠道设计与管理 2 第三节 分销渠道模式 3 目 录 第五十五页，共一百一十四页。 学习目标 掌握分销渠道的基本概念、流程和功能 掌握分销渠道的基本结构 掌握渠道设计的影响因素 掌握分销渠道管理的主要内容 理解分销渠道模式选择的原则 第五十六页，共一百一十四页。 引导案例 PLUS（普乐士）专业分销的渠道政策 在进入中国市场之初以区域代理制为主要销售模式 同时将投影市场分为商务和教育两大板块 随着市场的发展启动“渠道整合，专业分销”的策略 PLUS（普乐士）的渠道整体架构是点面结合的模式 第五十七页，共一百一十四页。 第一节 分销渠道的性质 一、分销渠道的概念 分销渠道亦称分销途径，也称为分配通路、分配路线、配销通路等。分销渠道是指商品从生产企业向消费者或用户转移时所经过的途径，以及相应设置的必要的销售机构等。 第五十八页，共一百一十四页。 二、分销渠道的流程和功能 企 业 物流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 订货流 支付流 信息流 分 销 商 物流 所有权流 促销流 洽