2023年商务谈判实务期末复习题秋开专.docxVIP

2023-2023学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2023年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和 O 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和 O 3、综观国际商务谈判业务,不管规模如何,其基本程序应涉及： 、、、、、和 等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四 条 、 、和、O 5、单一策略启动时分为三部，即、和 O 6、不管何种形式的谈判通常都分为三个重要部分，即、 和 O7、谈判者的谈判信息重要是以、和 等为基础的。 8、协议正文谈判涉及哪三项、和。 6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？ 7、简述商务谈判信息的基本特性。 8、谈判前的准备应达成何等规定？ 9、典型的商战策略有哪些？ 五、案例分析 1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程,其 中涉及绿色工程;在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大 成份。于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理一 一托尼先生，来华推销其草籽。通过谈判，托尼先生成功地推销了 10 吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞 争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲 用“货比三家”的策略来压澳方，但由于托尼先生是老朋友，又提供 了优质产品，最终协议在托尼先生的条件下成交。问题： ①托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？ ②在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？ ③中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么 类型？ 2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈 判，在交易价格上，彼此差距很大。中方规定对方改善价格,建议从 原报价800万美元左右降到650万美元。因素是对方的技术评价太高, 对中方技术收益估计也高。并且配置的设备:机加工、精加工、环境 控制设备作价也过高。美方在做了 3%的降价后，不想再降，规定中方 还价或调整技术水平和设备配置规模，以减少价格。正在中方追击美 方降价时，美方的董事长来华访问并规定会见中方公司的上级领导。 双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管 告知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就协议文 本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的7 80万美元成交结果谈 判协议技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中 的义务与责任极为计较，使协议条文和技术保证的力度均不太尽人 意。此外,780万美元也超过了原订的7 2 0万美元的成交线，同时超 过了预算一一7 5 0万美元。问题： ①如何评价中方的谈判状态和结果？ ②从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型？他的决策是否对 的？ ③假如按决策的有关规定，上述案例论及的领导决定该怎么解决？ 3、北京某公司从法国买来奶酪残渣5 0吨，又转卖给国内农业 部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告 责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并在深圳签 了协议。协议约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽 车运送公司，买方同时将协议货款总额的90%以汇票形式交卖方，余 下的10%货款在买方验收合格后支付。问题： ①上述交易属于何类交易？ ②双方的谈判属哪类谈判?为什么？ 4、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和 技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2?3家供应商可以提 供所需的技术和设备。正在计划之际,香港某半导体公司（以下称香港 公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表达可以协助采购。 由于同为华人，语言又通，不久关系就熟了。工厂批准该公司代为采 购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是, 选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公 司。天津公司立即投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结 果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司 的关系”。有的公司报价又很高。问题： ①天津公司的打听是否成功?为什么？ ②天津工厂应做何种调整？为什么？ ③天津公司的打听要做何调整？ 9、谈判打听的四个原则是、和 O 1 0、谈判的当享人有两类：和11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人 的引导体现在三个环节上，即、以及。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种： 、、和13、纵观各种交易的协议条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商 类四种条款。它们分别 和两类，这两类条款可分为 和 条款o14、国际商务谈判的分类方法有:、 、和 O15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人重要依据的是谈判的— 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为： 、、三个环节。 二、选择