第四章谈判策略.pptVIP

华北科技学院 管理系 杜航 1、投石问路策略 实例，一个批发商想从福建百冠服装厂购买一批服装，供给下属的零售商，想要个合理价，但对该服装厂的生产成本、生产能力、最低价格等情况不了解。 如果直接问厂方，得到的答复肯定是较高的报价和一大堆关于生产成本、生产能力方面的虚假数据。 第一百二十六页，共二百零四页。 华北科技学院 管理系 杜航 1、投石问路策略 想一想： 如果你是此批发商，你会怎么办? 第一百二十七页，共二百零四页。 华北科技学院 管理系 杜航 1、投石问路策略 这位批发商到了百冠服装厂，不说明自己要购买的数量和最高价格，而是要求厂方分别就200件、2000件、10000件服装进行给价。 厂方不知道来者要购买的数量，只是如实按“多购从优”的原则，分别按买方要求的批量给出价格： 第一百二十八页，共二百零四页。 华北科技学院 管理系 杜航 1、投石问路策略 订货200件：100元/件 订货2000件：90元/件 订货10000件：70元/件 批发商拿到标价单后，通过仔细地分析和推敲，估算出每件衣服的成本在35元左右，经过进一步讨价还价，刨除厂家的利润等，最终订货3000件，73元/件成交。 第一百二十九页，共二百零四页。 华北科技学院 管理系 杜航 2、先造势后还价策略 是指在对方开价后不急于还价，而是强调本方企业的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价一种策略。