大客户管理概述.pptVIP

的漏斗型结构 人 人力 人材 人才 人财 招聘选材 培训发展 职业生涯规划 员工激励 第三十一页，共五十五页。 客户导向的销售（）： 充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台： 在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支”了企业的发展资源或患了“近视症”，结果将会适得其反。 第三十二页，共五十五页。 第一步：组建大客户部 第二步：客户分析 表 第三步：业务关系分析 客户认为的公司的价值 业务往来历史，见表 第四步：分析客户目标 客户远景目标 本年度客户目标项目机会 任务操作步骤： 第三十三页，共五十五页。 第五步：市场机会分析 机会分析，见表 客户主要关心的问题，见表 可提供的产品和服务，见表 竞争对手分析，见表 可利用的外部资源分析 为赢得这个机会，需要厂商、合作伙伴的资源，包括： 产品支持、技术支持、技术培训和销售培训、客户关系支持、市场机会支持、市场活动支持（展览会、研讨会）、高层关系 行动计划，见表 第三十四页，共五十五页。  针对某客户进行大客户战略分析 （参见表） 案例分析：用无声的行动征服客户 实践练习