第十章商务谈判概述.pptVIP

二、商务谈判的基本类型 （一）按谈判人数分 1.一人谈判 2.小组谈判 小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判，必须采用小组谈判的形式。 第三十页，共四十七页。 （二）按谈判方向分 1.逐项谈判 逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，就每个问题和条款逐一讨论、解决，一直到谈判结束。 2.循环谈判 循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后，开始逐一讨论预先确定各个问题，如在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在一边，先讨论其他问题，当其他相关问题解决后，再来讨论这个问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 第三十一页，共四十七页。 （三）按谈判内容分 1.工程项目谈判 2.技术贸易谈判 3.机器设备谈判 4.产品交易谈判 第三十二页，共四十七页。 （四）按谈判地点分 1.主座谈判 主座谈判是指在己方所在地的谈判，包括在自己所居住的国家、城市或办公是所在地的谈判。主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。 主座谈判的特点： （1）谈判底气足 （2）以礼压客 （3）内外线谈判 第三十三页，共四十七页。 2.客座谈判 （1）语言过关 （2）客随主便 （3）易坐冷板凳 第三十四页，共四十七页。 第十章 商务谈判概述 本章学习内容： 1.谈判与商务谈判 2. 商务谈判的基本内容和类型 3. 商务谈判的过程 4. 商务谈判的成功模式 第一页，共四十七页。 本章学习目标： 1.明确谈判和商务谈判的概念、特征； 2.初步了解商务谈判的基本内容和类型； 3.熟悉商务谈判的过程与成功模式。 第二页，共四十七页。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判与商务谈判的概念 二、商务谈判的特性 第三页，共四十七页。 【案例】 “妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种夹克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗?”孩子向母亲提出要求。 “可以，但是你必须读好书，这次考试如果每门课都在90分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。 “妈妈，现在天气正好适宜穿皮装!考试以后天气变了，今年就没法穿了。” “这倒是：…．” “我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意!你现在就给我买好吗?” 最后，母亲同意星期天带他上街去买。 第四页，共四十七页。 一、谈判与商务谈判的概念 （一） 谈判 1.谈判的概念 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 第五页，共四十七页。 2.谈判特点 （1）谈判是一项目的性很强的活动。 （2）谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。 （3）谈判必须是双方或多方共同参与的过程。 （4）谈判是“互惠互利”的。 第六页，共四十七页。 思考：谈判的结果一般有几种？ 你赢我输，你输我赢，双输，双赢。最好的结果是双赢，而且是双方最大程度的赢。 第七页，共四十七页。 [案例]：两小孩分水果 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 请分析四种结果如何表现。 第八页，共四十七页。 【案例分析】 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。 第九页，共四十七页。 【分析提示】 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有