第二单元交易洽商签订合同.pptVIP

一、交易洽商的形式、内容与程序 (一) 交易洽商的形式 第二单元 交易洽商签订合同 1、当面洽谈 当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情，特别是一些复杂的大型谈判，从谈判桌到幕后，充满了心理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。 第一页，共三十五页。 谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。 第一、人员组织 一个有力的谈判小组要求 : ◆结构合理 ◆人员之间能相互协调 ◆谈判人员个人素质也很重要 第二页，共三十五页。 一个较理想的谈判者应该具备的素质： ◆有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任 ◆了解产品及一般的谈判规则、惯例 ◆具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力 ◆拥有丰富的学识 ◆善于运用资料、信息 ◆具有良好的心理素质 ◆有自信心和耐力 ◆品格正直、稳健 ◆有良好的风度和气质 第三页，共三十五页。 第二、资料准备 ◆收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料； ◆自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。 第三、谈判环境安排 谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。 第四、谈判议程的排定 谈判前明确谈判目的，确定谈判方针。 第四页，共三十五页。 谈判的目的 ◆摸底； ◆进行初步接洽； ◆达成原则性协议，或具体协议等等。 第五页，共三十五页。 谈判方针大体有三种： ◆谋求一致； ◆皆大欢喜； ◆以战取胜。 第六页，共三十五页。 当面洽谈时应注意的几个问题： 首先，谈判之前应该做好充分的准备。 其次，提高谈判艺术。 点击进入 第三，要控制好谈判的议程。点击进入 第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。点击进入 2、其它洽谈方式 (1)电话洽谈 (2)电报洽谈 (3)信函洽谈 第七页，共三十五页。 ●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。 ● 这两种洽商方式在法律上具有同等效力。 ●但口头交易在没签书面合同之前， 如反悔，尚有挽回的余地 需要注意的问题是： 第八页，共三十五页。 (二)交易洽商的主要内容 交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致后，才能订立合同。 ◆作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。 ◆作为一般交易内容：也称一般交易条件（General Terms and Condition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。 第九页，共三十五页。 (三)交易洽商的程序 交易洽商程序：询盘（邀请发盘）inquiry→发盘offer→还盘counter offer→接受acceptance→签订合同sign contract (p32) 第十页，共三十五页。 二、发盘与接受 (一) 发盘－－指有效发盘 1、 判断是否有效的条件 （1）向一个或一个以上特定的人发出 （2）表明在对方接受时，承受约束 （3）内容必须肯定、完整 (4) 发盘送达受盘人 第十一页，共三十五页。 2、应注意的几个问题 ◆关于有效期 如何确定? 明确规定：（reply here 20rh） (2) 不明确规定（subject to confirmation) 第十二页，共三十五页。 ◆发出去的盘能否撤回、撤销 如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发错了是否可以撤回？ 以下三种情况可以撤回： (1) 撤回通知提前到达对方 (2) 撤回通知与错误发盘同时到达 (3) 用电传追电报 第十三页，共三十五页。 撤销： 在对方表示接受以前，可以撤销。 但是，在下列情况下，一律不能撤销： (1) 原发盘规定时效或明确有不可撤销字样； (2) 对方认为原发盘正确，根据你的发盘，做出进一步行动； （如果发盘发错