德克士轿车渠道研究项目汇报.pptVIP

- * - 经销商建店模式 销售店布局： 一级城市建设4S店，但规模可灵活适用；同时允许4S店发展自己的2S店或二级网络，但网络布局要由德克士统一规划，二级网络的管理要纳入德克士的管理体系。 二类城市及以下级别的城市，可以建立销售加快修店。 对售后服务的管理： 4S专业展示厅? 目前，4S在城区设立为一般作为顾客展示大厅，基本上所有的新产品及热销产品还要依靠原来的2S店或二级店销售。而服务部分在4S店可以发挥较好的作用。 2S快速维修站：鼓励有4S店的经销商，建立2S快修店，提供标准化的系列快速维修服务，方便客户，提高满意度； 2S卫星型经销和服务网点? 鼓励有4S店的营销商建立卫星2S店，为所有的客户提供产品和服务的信息，与当地客户在购买和服务过程中结成了伙伴关系，由经销商（母公司）的后勤能力保障其产品和服务的范围； 对于保有量不足，售后服务利润不能保证的地区，德克士可以前期协助经销商，进行部分辅助投资，选择当地有销售能力的维修企业建立售后服务站，在慢慢通过股权转移的形式，在后期利用销售政策慢慢收回投资，逐步将售后服务转移给4S经销商。 第二十八页，共七十页。 - * - 渠道管理的商务政策 形象建设考核 1、标准专卖店：(1).单一品牌标准专卖店：(2).多品牌标准专卖店： 2、改建专卖店：(1).单一品牌改建专卖店：(2).多品牌改建专卖店： 销售业绩考核 促销支持考核 促销支持按原考核办法由区域经理和市场部共同进行考核，考核内容包括正常促销考核与自觉促销考核两部分 正常促销包括：常规媒体广告（主要为报纸及杂志等平面广告） 自觉促销包括：市场促销活动（车展、其它户外促销活动）、户外大型路牌广告、电视及电台广告等 其它销售奖励政策 商务政策具体内容见Word文档 德克士商务政策的主要内容： 第二十九页，共七十页。 - * - 项目组建议规范现有营销（组织）结构——销售结构 经销商4S店 销售分店N 销售分店1 用户 德克士轿车厂 … 用户 用户 经销商销售过渡店 过渡2S店的标准要重新确定，商务政策鼓励尽快建立4S店的形式。 商务政策鼓励4S店的建立新的2S店，拓宽渠道的宽度和广度。 第三十页，共七十页。 - * - 营销（组织）结构——服务结构 经销商4S店 服务2S分店 服务2S分店 德克士轿车厂 … 德克士厂和经销商共同建立，有经销商进行管理 经销商自行管理 经销商4S过渡店 手拉手服务2S分店 用户 第三十一页，共七十页。 - * - 渠道常用的管理工具 序号 类别 报表名称 填报人 审核人 报送部门 1 销售 滚动进销存计划表 销售主管 首执 销售部 2 德克士轿车销售分析（月份） 销售主管 首执 销售部 3 本月德克士轿车销售要点分析 销售主管 首执 销售部 4 经销商网络建设情况 销售主管 首执 销售部 5 客户档案 销售主管 首执 销售部 6 销售计划完成情况 销售主管 首执 销售部 7 经销商库存分析 销售主管 首执 销售部 8 区域管理（价格、跨区域、其他） 销售主管 首执 销售部 9 市场 市场促销情况 市场主管 首执 市场部 10 竞争对手情况（份额、价格、广告促销） 市场主管 首执 市场部 11 服务 区域备件库存及维修状况 服务主管 首执 服务部 12 顾客服务周报表 服务主管 首执 服务部 13 顾客服务工作总结及计划表 服务主管 首执 服务部 14 内部管理 本月代表处主要工作回顾 首执 销售总经理 15 下月工作计划（目标、分解计划） 首执 销售总经理 16 全年市场综合报告 首执 销售总经理 17 营销人员月度考评表 综合管理 首执 人事部 第三十二页，共七十页。 - * - 德克士现有营销策略——德克士营销渠道政策政策的把握要有灵活性 经销商的建店标准可以由德克士德克士总部灵活掌握。 德克士的经销商考核标准 德克士的销售目标 第三十三页，共七十页。 - * - 德克士渠道模式的执行要体现当地特点——以华南大区为例 华南地区的的消费特点： 广东地区经济富庶，人均收入较高，消费能力较强。 高温期持续时间长，该地区比较细致，对内饰质量要求较高。 消费者比较理性，购车周期2－3个月，往往货比多家，比较慎重。 进口汽车相对较多，各种车型竞争激烈。 乡镇企业和个体私营经济较发达，用户比较分散。 第三十四页，共七十页。 - * - 华南地区的销售渠道现状主要问题： 60％以上经销商基本具备4S店的硬件条件，但是软件管理差距较大，销售及售后服务水平急待提高 德克士车在质量不稳定，售后服务没有及时跟上，老用户对德克士抱怨较多，影响德克士的口碑 华南竞争对手（索纳塔、帕萨特等）的促销（让利）力度较大，给当地德克士车销售带来较大压力 多数经销商经营信心受挫，主动开拓市场的动力减弱