22年X学校X专业销售管理 试题AB卷期末考试卷模拟试卷测试题模拟题综合模拟试卷综合试题带答案.pdfVIP

销售管理试题（C） 一、填空题（10分） 1.销售组织设计包括 、职能设计和协调方式设计。 2.销售组织类型可以划分为区域结构型销售组织、 结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结 构型销售组织等。 3.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的 、产品、资金、设备和信息等各种要素 进行整合而构成的有机体。 4.销售团队目标管理是一项管理活动，要满足计划、组织、领导和 的管理职能。 5.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、 、产品、客户、销售人员将销售目标层 层分解。 二、单项选择题（20分） 1. 以下不是销售组织设计的内容的是（ ）。 A、组织职能设计 B、组织框架设计 C、组织领导的确定 D、协调方式设计 2. （ ）是最常用、最重要的销售配额 A、财务配额 B、销售量配额 C、综合配额 D、销售活动配额 3.以下不属于销售网络成员类型的是（ ） A、终端网络成员 B、中间商网络成员 C、社区网络成员 D、辅助商网络成员 4.选拔的程序不包括（ ） A、申请 B、面试 C、测试 D、谈判 5.良好的销售薪酬制度应该（ ） A、越简单越好 B、岗位培训法 C、处于简单和复杂之间 D、让员工满意 6.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（ ） A、经济型 B、非经济型 C、其他激励工具 D、不属于激励工具 7.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是（ ）型领导的特点。 A、老虎 B、猫头鹰 C、孔雀 D、考拉 8.销售经理进行绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一方面，而导致绩效考评 结果偏高或偏低的误差属于（ ）。 A、近因误差 B、晕轮效应误差 C、情感效应误差 D、暗示效应误差 9.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是（ ）的销售人员。 A、推销技巧型 B、顾客导向型 C、事不关己型 D、强力推销型 10.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（ ）。 A、规模化陈列 B、集中陈列 C、主导品牌陈列 D、新产品陈列 三、多项选择题（10分） 1.确定销售队伍的规模的方法有（ ）。 A、工作量法 B、销售业绩法 C、边际利润法 D、销售目标法 2.从战略管理角度考虑，一个企业的区域市场从开发到成熟，其建设和管理可 以分为哪三个阶段？ （ ）。 A、开发阶段 B、维护阶段 C、缩减阶段 D、扩张阶段 3.给销售人员设定的目标通常包括（ ）。 A、销售目标 B、客户开发目标 C、陈列目标 D、行政目标 4.下列属于客户开发比率的是（ ）。 A、客户渗透率 B、新客户开发率 C、销售费用比率 D、老客户流失比率 5.客户异议可能包括（ ）。 A.产品的质量 B.产品的价格 C.企业的服务 D.产品的性能 四、简答题（30分） 1.简述销售队伍配备的过程。（10分） 2.简要描述销售路线设计的流程。 （10分） 3.激励销售人员的工具有哪些？ （10分） 五、案例分析题（30分） 如何调动区域销售团队的积极性 G公司是一家处于起步阶段的广告销售公司，在全国主要的一、二线城市均设有分公司或办事处。G公司 以分公司或办事处为基点，将中国市场划分为华东、华北、华南、西北四个区域，各区域销售人员每月 收入结构包括岗位工资和提成，其中岗位工资较低，提成占收入大部分比重，为公平起见，公司内部实 行统一的销售提成比例。公司每季度根据全国销售业绩情况进行排名，对排名前三的销售员颁发“销售明 显奖”。 早期，全国市场是对所有销售人员开放的，每位销售人员都可以靠自己的努力争取任何一个区域的客 户，公司的整体业绩得到很大程度的提高。随着公司产品的市场份额增加，销售人员可以开发的新客户 却越来越少，公司内部销售人员相互竞争同一个客户，甚至大打出手的情况时而出现。对外影响公司形 象，对内不利于管理。 为防止内部恶性竞争，G公司对每个销售团队所负责的销售区域进行了严格限制。若出现销售越权或跨 区域进行销售的行为，不但获得的收益将