项目潜在客户开发.pptx

会计学项目目标第1页/共40页? 知识目标:1. 了解销售流程中客户开发的概念和目的,知道客户开发的重要性;2. 掌握客户开发的途径和原则;3. 掌握客户开发的方法。? 能力目标:1. 能够独立设计客户开发方案;2. 根据客户开发的方法,能够进行客户开发实践,把理论运用到工作中去。? 情感目标:用丰富的客户开发相关知识充实自己,不断提高自身的业务素质,从自己的实际情况出发,从根本上认识客户开发的重要性,把自己的热情投入到汽车销售业务知识的学习上。返回第2页/共40页开篇案例赏析客户在展厅门外犹豫徘徊一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天,既不推门进来,也没有离开的意思。汽车销售人员注意到这种情况后,微笑着走过去,为客户拉开了展厅的大门……应对一:主动求教法汽车销售人员:先生,您没有急事的话,进来坐一坐吧,这款新车是今天刚到的,我们刚布置完展位,也不知道漂不漂亮,您帮我们看看……应对二:轻松寒暄法汽车销售人员:先生,今天可算是真正入夏了,34℃呢,那叫一个热。您进来坐坐吧,里面有空调,有冷饮……下一页返回第3页/共40页开篇案例赏析应对三:利益吸引法汽车销售人员:先生,我们有一款经典车型现在进行报价促销,优惠3888元,您进来了解一下吧……情景分析:“山不过来,我便过去”,优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的,绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里,还是在展厅外,只要客户能停留下来,看看车、看看海报或者看看广告短片,即便没有立即购车的打算,也会有进一步了解汽车的兴趣。因此,当客户在展厅门外犹豫徘徊时,汽车销售人员要做的就是主动出击,将他们吸引到展厅,为促成销售争取机会,才有成功的可能。上一页下一页返回第4页/共40页开篇案例赏析错误提醒:错误一:客户既然连展厅的门都不进,要么就是买不起车,要么就是根本不想买车,这样的客户即使争取过来也不会有太大的价值。汽车销售人员如果有这样的想法和态度,那么必然会与相当多的销售机会失之交臂。错误二:汽车销售人员:您想买什么车啊? 我给您介绍一下……汽车销售人员:先生,这款新车现在售价35万元,您要看看吗?汽车销售人员:先生,进来看看吧,我们各种价位的车都有……客户的犹豫徘徊表明他们心理上存在戒备。汽车销售人员如果想吸引客户进入展厅,就不能使用带有明显买卖色彩的语言,以免给客户带来更大的心理压力。上一页下一页返回第5页/共40页开篇案例赏析技巧展示:每一名汽车销售人员都希望自己能赢得更多客户的信赖与好感,取得优秀的业绩与回报。事实上,汽车销售人员与客户的第一次碰面和第一句交流,在很大程度上就已经决定了双方关系的融洽程度,以及交易的成败。初次接洽时,汽车销售人员应该做好以下四点。1. 多一点友善无论客户看起来是腰缠万贯,还是工薪阶层;无论客户的态度是温和友好还是拒人千里,汽车销售人员都要友善地接待,多一点微笑,多一些礼貌用语,让客户有“宾至如归”的亲切感。上一页下一页返回第6页/共40页开篇案例赏析2. 多一点细心从客户走进展厅开始,汽车销售人员就应该细心关注对方的神情举动,分析、揣摩对方的想法,进而提供能让客户感到轻松、舒适的服务。例如,客户进门时大汗淋漓,销售人员可以请他们坐在凉爽的地方休息,并递上冷饮;客户提着满满的购物袋进来时,销售人员应该主动帮他们提袋子等。3. 多一点勤勉汽车销售人员每天都要接待很多客户,难免会疲乏、劳累。如果在汽车销售人员休息、吃饭时恰好有客户走进展厅,优秀的汽车销售人员会在同事们都疲惫不堪的时候仍然“咬牙”坚持,微笑着接待客户。高人一等的销售业绩就是靠勤勉得来的。上一页下一页返回第7页/共40页开篇案例赏析4. 多一点主动主动是汽车销售人员必备的一种素质。如果汽车销售人员主动一点,就可以使原本只打算来展厅看看的客户认真考虑买车;可以使原本打算下个月购车的客户在今天就签约购买;可以使老客户介绍好友来买车。主动有可能创造销售奇迹。上一页返回第8页/共40页项目实施任务2.1 设计客户开发方案下一页返回第9页/共40页项目实施上一页下一页返回第10页/共40页项目实施任务2. 2潜在客户开发的情景模拟上一页下一页返回第11页/共40页项目实施上一页下一页返回第12页/共40页项目实施上一页下一页返回第13页/共40页项目实施任务2. 3结识陌生人上一页下一页返回第14页/共40页项目实施上一页返回第15页/共40页相关知识链接2.1 客户开发的概述客户开发是销售的起点,也是汽车销售的入口。怎样开发潜在客户? 怎样维护老客户?怎样电话拜访潜在客户? 怎样登门拜访客户? 这一系列问题会很自然地摆在每一位销售顾问的面前。要想在汽车销售领域站住脚,在汽车销售方面获得成功,就必须认真研究并实际解决这些问题。2.1.1 客户开发的概念客户开发工作是销售工作的第一步