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PAGE PAGE 1 肥料行业差异化经营模式探讨分析 　　肥料市场的竞争惨烈程度丝毫不亚于其它任何一个产品的市场，这是市场成熟度不断提高的必定，也是行业洗牌的必经过程，以今年为例，国内尿素、钾肥、磷复肥价格三线走低已是显而易见的事情，市场表现的低迷在助长了赊销之风后更是让流通领域陷入了观望和悲观的态度。单就市场因素来看，超过四千家的肥料生产企业和超过亿吨的产能使“产能过剩”这个词成为复合肥领域永久都无法回避的现实问题。  　　行业亟待洗牌，也无时不刻正在洗牌，市场的竞争白热化使得企业犹如饮鸩止渴一般，在明知产能过剩的状况下还是想千方百计的通过提高产能来压低上下游的成本，以获得价格竞争的筹码。而对于那些中小企业而言，提高产能意味更大的资金投入，使得原本就入不敷出的资金流捉襟见肘，于是壮士断腕，在本就不太稳定的销售渠道里想方法，想方设法压缩渠道长度，企图释放渠道红利，但为此使渠道商揭竿而起丢了区域市场的例子大有人在，甚至个别企业在苟延残喘之际走上了假冒伪劣、偷减含量的不归路。面对严峻的市场现状，也就是在面对生存或是死亡的选择，对于此，作为业界同仁，你当如何？  　　要突破这个问题，不妨分析一下市场竞争恶化的根本缘由，是渠道问题么？不是，由于渠道不是谁一家独大的生意，在契约关系的基础上，渠道的建设取决于厂家的支持力度和对渠道管控的水平以及互信的程度，在同样的产品条件下，大家应当都在一条起跑线上，没有人情愿为厂家的价格战自己埋单。那么是市场问题么？同样不需要争论，我们是不一样的厂家，但具备同样的市场消费群体。那么只剩下产品了，问题恰恰就出在这里。当渠道建设成熟，市场条件不变的状况下，产品的高度全都便会造成肥料企业间无休止的厮杀和无谓牺牲。这便是我今日要提出的观点，只有建立在产品差异化为基础上的差异化营销策略，才会使企业走出白热化竞争的涡流。  　　如何进行基于产品的差异化经营，我认为有以下几点，首先，应当将市场拆分，并对拆分后的目标市场进行充分调查，依据目标市场的种植作物状况、消费习惯、耕种群体，肥料进展方向大致制定出不同于竞争对手和不同于其它市场的产品类型及价格，要么做第一，要么做唯一。  　　其次，自身产品要有差异化，高端产品做品牌，做明星产品，从品牌上区分其它厂家产品，建立自己的品牌价值，也就提高了全线产品的价值；中段产品做利润，用价位不高但有用的产品，拉动企业的产能及销售，并猎取丰厚的利润；低端产品做市场，将价格竞争引导到自己的低端品牌上，不为利润，就为应对市场白热化的竞争，并可以通过这些产品守住来之不易的市场。  　　最终，基于产品的差异化竞争，需要企业具备很高的创新力量，创新的胜利又基于产品定位的胜利，这个问题和我刚提到的第一个问题息息相关，就是要对市场和消费心理进行充分的调研，发掘消费者的心智资源，例如快销品领域凉茶的崛起便是基于次，中国的传统中医文化里有“上火”一词，对于南方众多地区，酷热的气候和麻辣的饮食习惯，很简单使人“上火”，如今的加多宝便是抓住了人们“上火”需要“下火”的心理，挖掘了在南方民间名不见经传的凉茶，经过营销包装，以“怕上火喝王老吉”一句广告词红遍神州，一举胜利。这便是对心智资源胜利挖掘的典范，肥料产品的创新同样需要这样对心智资源的挖掘，一旦定位胜利，受到消费者的认可，也就表示产品差异化创新的胜利。