谈判与推销：促成交易.pptVIP

假定成交法优点： 　　避免了与顾客讨论购买决策的问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力 　　可以避免因顾客的反复而拖延推销时间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成交暗示转变为明示，有比较高的推销效率 假定成交法的不足： 　　如果推销人员没有看准成交时机而错误地使用了这种方法，则会使顾客形成心理压力，妨碍顾客自由选择 　　这种方法是以主观假设为基础，顾客会因为认为推销人员自以为是或强加于人而对推销人员产生反感，从而使融洽的推销气氛被破坏，阻碍推销的成交 假定成交法的应用 　　老顾客和中间商进货、依赖型和决策能力层次低的顾客、多血质型的顾客、明确发出各种成交信号的顾客、对推销品产生兴趣、没有推销异议的顾客等。 人的四种气质类型： 1．胆汁质型：直率热情，精力旺盛，脾气急噪，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。 2．多血质型：活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。 3．粘液质型：安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行，不容易外露，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，偏内倾型。 4．抑郁质型：情绪体验深刻，行动迟缓，具有较高的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。 小游戏：测测你的气质 测试要求：你在回答下面“量表”问题时，认为很符合自己情况的计2分，比较符合的计1