国际市场营销概述.pptVIP

3.效用、费用、满足 效用最大化是消费者选择产品的首要原则。效用的评价，既取决于厂商所提供的产品使用的实际效用，也取决于消费者进行的效用对比评价。 消费者的购买决策是建立在效用与费用双项满足的基础之上的，其购买决策的基本原则是选择用最少的货币支出换取最大效用的产品或服务。 * 4.交换、交易 交换是一种行为和过程，是当事人双方为取得所需物而相互让渡自己的价值物。 交易是交换的基本单元，是当事人双方的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之发生了交易。 * 5.市场营销者 所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。 在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者成为市场营销者，后者成为潜在顾客。 市场营销者既可以是卖方，也可以是买方。 * 如果作为买方，他力图在市场上推销自己，以获取卖方的青睐，这样买方就是在进行市场营销。当买卖双方都在积极寻求交换时，他们都可称为市场营销者，并称这种营销为相互的市场营销。 * 营销小故事：把梳子卖给和尚 有一家效益相当不错的公司，准备扩大经营规模，高薪聘请营销人员。一时间，报名者云集。 面对众多的应聘者，公司负责人说：“为选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题，题目是把梳子卖给和尚，谁卖得多就录取谁。” 大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要梳子有什么用处？这岂不是神经错乱，拿人开涮吗？不一会儿，应聘者纷纷拂袖而去，只剩下三个应聘者甲、乙和丙。 * 负责人交代：“以10日为限，届时向我汇报销售成果” 10天过后，三人都回来了。 负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。” “怎么卖的？” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，不但没有效果，还惨遭和尚的责骂。幸好在下山途中遇到一个小和尚边晒太阳边使劲挠头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 * 负责人问乙：“卖出多少把？” 答：“10把。”“怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持，对他讲：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议，于是卖出去10把木梳。 * 负责人问丙：“卖出多少把？” 答：“1000把。” “怎么卖的？” 丙说他到一个颇具声名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。 * 我有一批木梳。你的书法超群，刻上‘积善梳’几个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 * 案例启示 把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但不同的思维，不同的营销术，会有不同的结果。看似不可能完成的任务，以巧妙的角度切入，在别人认为不可能的地方开发出新的市场，这才是真正的营销高手。 * 营销理念导论：课堂讨论一 荒岛赤脚族的故事 两个问题 1. 你同意哪个观点？ 2. 如何针对荒岛赤脚族进行营销？ * 营销新理念：引导市场 引导市场：经典案例 满婷香皂 直流电光源 入户花园 * 营销新理念：引导市场 引导市场的基本套路 发现尚未满足的基本需要 营造概念：告诉他一个新“事实” 产品导入：告诉他如何解决问题 ………… * 引导市场套路的应用：3个案例分析 满婷香皂 美肤的需要 螨虫的存在 除螨 用满婷香皂 直流电光源 保护视力的需要 交流电的缺点 找到直流电源 入户花园 私有花园的需要 引花入室 入户花园的设计 世纪村 * 二、国际市场营销 （一）国际市场营销的概念 国际市场营销（International Marketing）就是指对为一个以上国家的消费者或用户提供商品和服务的过程进行分析、定位，并开展产品开发、生产、定价、分销、促销、服务等相关活动，以满足用户的需求，实现自己的利润目标。 * 菲利普．科特勒： 国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。 * 国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业通过满足国际市场需要，为实现企业盈利的战略目标而进行的多国性市场营销活动，即企业超过本国国境进行的市场营销活动。 * 国内营销和国际营销定义的唯一区别在于国际营销活动是在一个以上国家进行的。“在一个以上国家”，表面上看差别很小，却说明了国际营销活动的复杂性和多样性。 * （二）国际市