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会计学1产品卖点策划与运用a 你的产品是什么并不最关键，顾客认为你的产品是什么才最重要！2023/1/162别感到奇怪：第1页/共14页 产品卖点策划原则确有其实、确有其人、确有其特点、确有其用途。比如：双叶的“双叶家具纯实木典范”、曲美的“丹麦原创设计”、城市之窗的“吉林森工板”说别人没说过的、说别人没想到的、说别人没做到的、说顾客想听的和想要的。比如芝华仕的沙发“头等舱”、年年红的 “家具论斤卖”理性描述功能、感性激发想象。向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的好处。比如慕思的“健康睡姿看得见”，百强家具的“真的很德国”；2023/1/163第2页/共14页 卖点策划模式?一卖“情感”，攻心为上。顾家工艺“因为爱家，所以顾家” 极大地笼络了珍惜家庭的顾客；二卖“特色” ，强调不同。（物质的和文化的、功能的和风格的、材质的和工艺的），比如东方明珠，可以触摸的文化；都市木歌，写意优雅北欧生活；三卖“形象”，宣传品牌。耀邦家具请濮存晰代言，就是看中了他的含蓄、知性、大度和沉稳的男性魅力。所以，我们卖场形象与饰品、销售人员的着装、礼仪，还有售后保障等都是一个品牌形象的重要组成；四卖“品质”，诚信待客。借助公司规模、权威机构认定、老顾客反馈等方法来打动消费者的心。买家等人为卖点，实质上也是以品质为卖点的，因为权威认证和老顾客满意就是对品质的信任；2023/1/164第3页/共14页 卖点策划模式五卖“服务”，热情周到。红星美凯龙倡导的“先行赔付”、“免费送货安装到家”?六卖“概念”，倡导理念。北欧风格提倡“悠闲生活”、中式家具最具“文化品位”、东南亚家具营造“热带雨林气息”七卖“文化”，以柔克刚。以款式来讲，中式家具有独特的端庄典雅的文化美，北欧家具有优雅休闲的自然美。从材料来说，杉木的自然，榆木的沧桑，胡桃的深邃，楠木的华丽，水曲柳的清新雅致，都可找到对应的文化品位。八卖“感觉”，无言的魅力。所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。如张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”，创造感觉已成为可口可乐公司的核心。2023/1/165第4页/共14页 2023/1/166 卖点是消费者关注的核心和厂家的主要诉求，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考，提炼产品卖点，产品因卖点策划使得营销更加精彩。第5页/共14页 卖点怎么来？设计师的设计理念口语化；充分了解材质和工艺流程；导购人员自己的体验总结；不同顾客的感受；学习相关知识；名人代言和权威机构认证；企业的文化与资源、品牌优势；2023/1/167第6页/共14页 家具产品的一般卖点材料卖点。家具主材料常用的有水曲柳、松木、柞木、胡桃木、榆木。板材按甲醛的含量又分为E0、E1、E2级别，按材质不同分为三氰板、刨花板、大芯板、中纤板。我们要记住它们的特点，在顾客需要时告诉他们。结构卖点。如果一款家具同时具有实用性和美观性,能 让消费者用得更放心、更方便、更有装饰性，如沙发布艺，应便于拆装清洗；而有些椅子、桌子的脚设计得粗大厚重，增强了其稳定性等。价格卖点。普通消费者的心理是不买最贵的，也不买最便宜的，更喜欢中间价位的。质量好、价格优也是最有力的卖点（定价策略)。2023/1/168第7页/共14页 家具产品的一般卖点配件卖点。配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金件企业生产的，同样可以成为一大卖点,而且赏心悦目的配件能让家具增辉,画龙点睛。工艺卖点。新的工艺能使产品的品质更加优良。工艺的先进能决定产品档次，消费者一般不能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其对产品增加信心。服务卖点。售后服务是家具消费者较为担心的，现在许多商家都能承诺售后一个月包换。有些专卖店还能额外承诺售后数年包修，无疑让消费者大为放心。2023/1/169第8页/共14页 家具产品的一般卖点人文卖点。就是赋予家具更多更深的文化品味，将家具设计元素背后的文化和艺术品位表达给顾客，让人产生对有文化和有素养的追求，从而产生购买欲望。心理卖点。层次需求论完全概括了人类的欲望层次，我们可以在其中找到不同类型的心理需求。人性卖点。家具能带给人某种人性化的需求。“当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，你会处于完全舒展和放松的状态，所有的纷扰离你远去，能给人一种心理上的调节。”将这些人性化的卖点象电影镜头一样向消费者讲述，会强烈打动他们的心。名人卖点。“名人喜欢这款家具，应该不错的，我相信它”，有些消费者可能有这样的心理。同理，如果哪位名人在购买家具时能抓拍下来，悬挂在墙上同样能起到广告的效应，带动家具的销售。2023/1/1610第9页/共14页 你感受到什么了？2