卖场采购管理之供应商综合管理.pptVIP

谈判管理 好的销售，好的利润，好的供应商都是谈出来的！ 谈判的准备 谈判内容：谈什么？ 谈判目标：谈到什么程度？ 谈判人员：谁来谈？ 谈判方法：怎么谈？ 谈判工具：用什么谈？ 谈判技巧：用什么策略谈得更好？ 谈判的规划工作-PLAN 预测 (Predict) 学习 (Learn) 分析 (Analyze) 谈判策略 (Negotiate) 谈判前 如何进行谈判— 1、准备重点----收集资讯 市场供需、行情 历史销售/商品资料 竞争者的正常及促销价 自身状况 突破口与不足 公司底线、目标及需求 手中有粮心里不慌 谈判前 如何进行谈判— 2、评估供应商可能的策略 预测供应商谈判策略及理由 供应商可能运用的武器 模拟评估（假设自己为供应商） 目标的范围 让步的策略 主要提出的理由 主要反驳的理由 谈判前 如何进行谈判— 3、谈判中提出问题的形式 ● 提出建议及见解 使供应商详述其观点和决定 ●询问原因 得知供应商的反应和理由 ●了解轻重缓急 区别供应商提出的要求的重要性差异 ●减少或拒绝供应商提出的理由 学会说“不” ●着眼后果 使供应商知道谈判失败后将损失什么 谈判中 如何进行谈判— 4、谈判结束后检讨 是否达成预定目标 遭遇什么重大困难 我方策略有什么优缺点 谈判成功/失败的重要原因 供应商提出的哪些理由造成我方困扰 哪些重要信息未掌握 失败是成功之母，完美来自不断的缺憾总结 谈判后 关于谈判的细节 好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察颜观色 地点的确定（贵宾区/上门） 人数的安排（对等） 准备的充分（内容/结合点/观察力） 仪表的修饰 开口三注意 肢体语言的细节 谈判十二戒： 1、准备不周 2、缺乏警觉 3、脾气暴躁 4、自鸣得意 5、过分谦虚 6、不留情面 7、轻诺寡信 8、过份沉默 9、无精打采 10、仓促草率 11、过分紧张 12、贪得无厌 合同谈判工具的构成 1、厂商谈判工具汇总表 2、合同年度对比分析表 3、年度商品组织表 4、竞争店市调表 5、厂商年度促销安排 6、厂商市场资讯调查表 7、合同进价议价表 8、合同谈判计划表 9、厂商洽谈备忘录 合同谈判工具的实用性体现 资料的全面性 数字的准确性 查核的便利性 交接过度的平稳性 合同谈判工具的控制重点 数据的准确性 谈判目标设定的明确性 判进度安排的合理性 谈判记录的真实性 商品管理 找对好商品，才能有销售和利润 商品资源是供应商给我们的基础 商品引进规范 A B 图例说明如下： 假设整个圆形表示一个具体的分类：100%纯果汁 每个扇形区隔表示分类里的口味细分 扇形区旁的数字表示该口味里的具体商品支数 A、B大小圆形表示商品的不同重要程度 A：此口味里的核心单品（最好卖的，不轻易淘汰的） B：此口味里的配套单品（一般销售，可根据需要调整） 商品管理的依据 1）顾客需求 2）商品组织表 3）价格带 4）市调资料和谈判记录 5）陈列面积 双ABC商品管理法 (1)销售额ABC分类: (a) A级: 重 点 商品、厂商、或小分类 (b) B级: 重 要 商品、厂商、或小分类 (c) C级: 衬托性 商品、厂商、或小分类 (2)毛利额abc分类: (a) a级: 重 点 商品、厂商、或小分类 (b) b级: 重 要 商品、厂商、或小分类 (c) c级: 衬托性 商品、厂商、或小分类 一、“双ABC等级”的定义(3)：  (大分类商品、课别厂商、课别小分类) 一、“双ABC等级”的定义(1)： (大分类商品、课别厂商、课别小分类) 销售额 等级 占比 举例 品项数占比 A 50% 50万 约10％ B 30% 30万 约15％ C 20% 20万 约65％ D 0% 0万 约10％ 合计 1