波士顿销售培训教案.pptVIP

保持平和、积极的心态 对事不对人 预见问题、采取主动 用事实、数据来说话 先听后讲、避免争论 不要攻击竞争对手 维护良好的沟通氛围 处理异议的关键点 深 度 分 销 深度分销的概念 1、更多的客户 2、更高级别的产品 3、更宽的产品结构 换言之： 在更多客户的基础上， 提高客户的已经使用的产品的档次 在同一个客户中销售更多的产品----副线产品 目的：创造更多的利润。 品牌建立的过程 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 500认知客户 100偏好客户 80个试用客户 50个重复购买 10个品牌忠诚 未知 1000个未知潜在客户 循环往复 贵在坚持 点滴经营 持之以恒 专业销售技巧 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。 销售的定义 专业销售技巧 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？ 创可贴! 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧 寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。 开放式的问题 封闭式的问题 专业销售技巧 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题 好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的 专业销售技巧 何谓开放式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题 好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤 坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户 专业销售技巧 何谓封闭式问题？ 中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求 寻问的 漏斗技巧 专业销售技巧 你的产品 特征 产品或公司的特点 利益 特征对客户的意义 当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。 说服 专业销售技巧 波士顿销售培训教案 销售渠道类型定义——销售模式 特约修理厂 由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有功能分区 独立修理厂 独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且有功能分区 快速修理店 为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车辆。 换油中心 拥有5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美容、洗车等服务为主。也提供修理的服务 配件店 主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店。商店主要分布于路边或配件城内。 加油站 大型商场 零售商A 零售商B 零售商C 最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4 进货 批发 零售 波士顿SWOT分析 S （优势） W（劣势） O（机遇） T（威胁） 波士顿的优势（S） 透明度不高而且相对稳定的价格，带给经销商最大的利润。 较好的广告宣传及强大的市场支持力度。 人性化的售后服务和灵活的市场营销。 严格的区域管理，保证市场的规范化。 市场营销指导、培训，积极帮助经销商协销、助销、分销，建立完善的终端网络。 波士顿的机遇（O） 通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规范，市场潜力和空间更大。 国三新标准的执行，高档油需求剧增。 用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服务越来越重视。 能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，选择的空间更大。 波士顿的劣势（W） 品牌的知名度不高。 广告宣传的手段和方式较落后，而且投入的力度不够。 网络不健全，基础很薄弱。 公司硬件及公司形象待进一步完善。 没有较强的综合实力。 波士顿的威胁（T） 来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚度等。 来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、广告力度等吸引众多客户。 来自同档次品牌的影响，如优惠的价格、强大的市场支持、灵活的市场操作等。 来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。 来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的威胁。 世界级销售——　　　拜访客户的技巧 请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什