企业分销商培训.pptVIP

终端销售要做什么——看得到 考核：标准必须结合惩罚 标准误区：用培训取代管理 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。 个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个 陈列专案：零店奖励／陈列突击队／天财财神 终端销售要做什么——听得到 店主：价格维护 信息全面告知：考核业务员信息到达率 营业人员激励 导购培训速成法 第一步：心理建设 第二步：销售技巧 从需求开始（给谁） 用数字说话 生动演示 我品优点 消费者常问问题（整理出来答案） 28 终端拜访的基本模式 访销制：被动 、主动 、非周期拜访、周期拜访 优：服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快： 劣：被动 服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品 相差、客户资料维护不及时 适用：边远线路，销售量小。 车 销：优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：新品新区域冲击，促销活动，干线距离比较远。 预 售：定人、定时间、定方式、定路线： 优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责 任不清晰 适用：重点线路，距离相对远、集中。 卫星库： 优：提高细致服务半径、节省运输路径： 劣：受销量限制费用高； 适用：战略性订单，距仓库较远，整体需求 大，个体需求小的市场。 终端维护——零售人员的管理 案例：配送体系的建立 5名邮差的线路如何分布？ 仓库 案例：配送体系的建立 5名邮差的线路如何分布？ 仓库 A1 A2 A3 A4 A5 案例：配送体系的建立 5名邮差的线路如何分布？ 仓库 【分销覆盖计划－每月拜访计划】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。 户外大型活动 货架调整 实线：拜访变更 虚线：拜访增加/ 拜访 【分销覆盖计划－销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑： 　每人负责的区域 　每人负责的具体商店 　每人的覆盖周期和计划 ××市（县）区 东区 中区 西区 01线 02线 。。。 01线 星期六 销售路线 拜访路线 ××省区销售部总经理 经营部\办事处经理或主任 01线业务代表和驾驶员、02线业务代表和驾驶员。。。 客户1、2、3 线路手册第一页：路线图 市区划分 线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A XA 67A 分销组合表 线路手册第三页：客户名册卡 线路手册第四页——客户销售记录表（完） 开户日期 客户编号 客户名称 地址 ___ 联系人 ___ 区域 渠道_____ 帐号 授信额度 授信期限 发票种类____