商务谈判的要素、基本形态及原则.pptVIP

石家庄经济学院 商务谈判的类型 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 第三十一页，共四十九页。 石家庄经济学院 商务谈判的类型 谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、 内容和目标的谈判 非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判 第三十二页，共四十九页。 石家庄经济学院 商务谈判的类型 谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判， 是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判， 是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 第三十三页，共四十九页。 石家庄经济学院 商务谈判的类型 谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 三种类型各具特点 第三十四页，共四十九页。 石家庄经济学院 三种谈判类型的特征 软式 硬式 原则式 谈判的对方是朋友 对手是敌人 双方是问题的解决者 目标是达成协议 目标是取得胜利 获得有效率的结果 通过让步来搞好与对方关系 把对方让步作为保持关系的条件 把人和问题分开 对人对事采取软的态度 对人对事采取硬的态度 对人软、对事硬 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而非立场 同意以己方的损失来促成协议 坚持己方片面得利 提出互利选择 坚持达成协议 坚持自己的立场 坚持客观标准 屈服于压力 施加压力 服从原则而非压力 第三十五页，共四十九页。 ? * 石家庄经济学院 商务谈判 石家庄经济学院商学院 市场营销教研室 陈焕明 第一页，共四十九页。 石家庄经济学院 教师：陈焕明 广东潮州市人 毕业于中欧国际工商学院 MBA 主讲课程《市场营销学》、《商务英语》、《商务与管理沟通》 联系方式：Tel. E-mail: QQ: 第二页，共四十九页。 石家庄经济学院 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一章 商务谈判概述 第三页，共四十九页。 石家庄经济学院 先行案例与本章导读 案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 你买了这座钟之后会有什么感觉？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。 商务谈判 第四页，共四十九页。 石家庄经济学院 先行案例与本章导读 一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。 本章学习目的: * 了解商务谈判的类型与基本形态 * 理解谈判与商务谈判的特征 * 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 商务谈判 第五页，共四十九页。 石家庄经济学院 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 第六页，共四十九页。 石家庄经济学院 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 第七页，共四十九页。 石家庄经济学院 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 第八页，共四十九页。 石家庄经济学院 综合上述观点，我们认为： 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的定义 第九页，共四十九页。 石家庄经济学院 谈判的基本原理 1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？ 第十页，共四十九页。 石家庄经济学院 谈判的基本原理 2.谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 第十一页，共四十九页。 石家庄经济学院 谈判的基本原理 3.谈判产生的条件