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如何发现客户购买的真实信号 语言信号 表情信号 动作 信号 发现信号 第六十三页，共八十七页。 询问产品或功能细节 询问产品价格或优惠办法 询问售后服务内容或方式 询问付款方式及合同细节 客 户 形 态 特点 如何发现客户购买的真实信号 第六十四页，共八十七页。 促进成交的常见方式和技巧 招数一、直接请求 招数二、假设成交 招数三、选择成交 招数四、小点成交 常见 促进 方式 P91 第六十五页，共八十七页。 如何促进客户成交 假 设 成 交 法 由小到大 成 交 法 附加利益 成 交 法 短 缺 成 交 法 小狗试用 成 交 法 美好想象 成 交 法 对 比 成 交 法 选 择 成 交 法 把握销售成交 时机促进方式 直 接 成 交 法 相同情形处理 成 交 法 简 单 成 交 法 讲 故 事 成 交 法 * 第六十六页，共八十七页。 特点：以思考为主，深思熟虑；追求完美、有艺术天分、沉闷、关注细节、完美主义、高标准、想得多但做得少；做事前一定要先想个计划，有条理、 有组织、交友慎重（但一旦交往就会很忠诚的对待朋友），关心别人、为别人牺牲是自己的意愿 （所以这类型的人一生一定有几个特别好的朋友一辈子的朋友那种），情感丰富容易感动，也容易受伤；高标准--对自己要求高对别人要求也高 ，希望一切都作的很好、很对。理想主义朝着自己的目标前进。 自我规划：1、要快乐起来（没人喜欢郁闷的人）2、不要太容易受伤害不要太敏感3、不要把时间都用来规划上面而不去行动4、不要那么高标准的要求别人，要放松下来要去发现别人的优点 绿色型：客观型、完美型 内向 思考者 悲观 第三十一页，共八十七页。 如何与绿色型沟通 ? 因为内向，所以一开始接触时不要过于友好和随便 ? 他们喜欢按程序办事，所以沟通前最好有书面通知或者提前预约，并将议题罗列出来 ? 他们愿意听事实，所以沟通前需准备充分，备好书面资料，并配以数据、图表等 ? 准时到达，穿着整齐正式 ? 语速不要太快，给他们提问和考虑的时间 ? 讲明事情的“理由”，并保证信息的正确性 ? 他们喜欢书面沟通，并配以事实、数据、图表、符号、附件说明等 ? 沟通前最好给他们准备的时间，他们不喜欢仓促行事 第三十二页，共八十七页。 与四类客户临场接触的关键技巧 临场接触要领关键 红色人 黄色人 绿色人 蓝色人 戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励 不争论、多配合、多谅解、多支持 多鼓励、多跟进、多带头、多肯定 重小节、多交心、多督促、多帮助 第三十三页，共八十七页。 有效排除客户的真实异议 任务六 嫌货才是买货人 第三十四页，共八十七页。 销售是从客户异议中开始 广州某电信服务中心话务员88，拨打客户电话…叮铃叮铃铃……，客户接听… 电信88：您好！我是电信88 号，我可以帮助您 吗？ 客 户：是吗？你有什么事 情？ 电信88：你想节省话费吗？ 客 户：当然啦！ 电信88：…小灵通出台… 会替您省下很多费 用… 客 户：不要 电信88：可以告诉我原因吗？ 客 户：信号不好 电信88：哦，最近基站增多， 信号很不错，请问： 如果您买小灵通会 经常在什么地方使 用？ 客 户：海珠区 电信88：那信号一定不错，不 信最近海珠区增加用 户… 客 户：那要多少钱购机？ …… * 第三十五页，共八十七页。 4、如何应对客户异议 接受客户异议 追踪客户理由 分析客户动机 找出应对办法 再做说服努力 应对步骤 应对客户异议应具备的技巧 * 第三十六页，共八十七页。 客户异议类型及动机 真实异议及处理程序 非真实异议 与客户动机 □客户的专家倾向 □客户的条件反射 □客户的情绪化反应 ★ 首先重复并认可客户的反对意见 ★ 其次确认反对意见的真正定义及背后形成原因 ★ 最后对反对意见给出适当的处理方法 * 第三十七页，共八十七页。 第三十八页，共八十七页。 第三十九页，共八十七页。 第四十页，共八十七页。 第四十一页，共八十七页。 第四十二页，共八十七页。 第四十三页，共八十七页。 第四十四页，共八十七页。 第四十五页，共八十七页。 第四十六页，共八十七页。 第四十七页，共八十七页。 第四十八页，共八十七页。 第四十九页，共八十七页。 如何应对客户异议 应对客户异 议实务技巧 用诚恳态度来应答 衷心接受客户的批评意见 预测客户意见做好应对理由 不可与客户发生争论或冲突 给客户留下好的印象和感觉 分析客户反对的真正原因 说话要有震撼力 说话轻易不要脱离销售本题