体验式营销五步法.pptxVIP

体验式营销五步法示范教程 第1页，共17页。体验式营销五步法示范教程第一步：主动接近、客户识别第二步：引导参与、探索需求第三步：分享体验、激发欲望第四步：应对异议、促进成交第五步：推荐应用、递延服务第2页，共17页。第一步：主动接近、客户识别主 动 接 近柜台接近法：客户到营业厅后直接前往手机柜台 主动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？”目标接近法：购买目标不明确的客户，随意浏览 主动迎接方式： 5米关注、3米注视、1米搭话邀请接近法：邀请排队等待的顾客参与体验活动，挖掘潜在消费欲望 主动接近方式：“先生/女士，您好，现在体验区正在进行体验有礼活动，不妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的应用，我们会安排专人替您等候。”提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。 2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。第3页，共17页。第一步：主动接近、客户识别客 户 识 别通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封 闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。 例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”示例：这是新一代的3G智能手机有上万种好玩又实用的应用，让您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的话我可以帮您介绍一下。第4页，共17页。第一步：主动接近、客户识别客 户 识 别与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案。场景穿行之“校园客户篇”场景穿行之“退休客户篇”场景穿行之“企业老总篇”场景穿行之“全职太太篇”场景穿行之“商务客户篇”提醒：对客户的评价尽量中肯、生动、形象，让顾客听了即使知道你是在恭维他，心里也会很高兴。第5页，共17页。第二步：引导参与、探索需求通过与客户交流，进一步了解客户使用手机的习惯 例如：是否使用电信手机、喜欢什么品牌、平时用手机都做些什么、月均话费多少等等了解客户兴趣爱好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设置有吸引力的体验场景。列举客户类型需 求 分 析探 寻 话 术“您用手机上网炒股吗？”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？商务出行、社交、实用性强，注重品质向商务客户提问 交友、娱乐、游戏类注重时尚、美观 向校园客户提问“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗” 向全职太太提问购物、生活、社交娱乐，实用性强办公、社交、出差、电子书向白领客户提问“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？” “您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您 演示一下吧！”第6页，共17页。第三步：体验分享、激发欲望邀请客户参与体验之前，先由营业员讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作示例：您可以在安卓市场里下载多达十几万种应用，随时可以下载安装特别方便，比电脑下载软件方便多了。示例：除了各种应用，这款手机还支持WLAN功能，您能在飞机场、咖啡厅、酒店等有无线网络覆盖的地方免费上网，网速快，而且省钱省心。示例：这款手机里安装了几款游戏，如男生喜欢的“雷霆赛车”，女生喜欢的“水果连连看”，都挺有意思的，您可以试试！示例：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上就能看高清大片。第7页，共17页。第四步：应对异议、促进成交分析产生异议的心理对手机本身的功能操作产生异议故意刁难商家，寻找杀价理由越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题应对异议的技巧站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户异议，避免正面冲突突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣点提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业和不礼貌的行为。第8页，共17页。第四步：应对异议、促进成交常见异议及相应的处理技巧“屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？”处理话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需要背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度和色彩还原度、可视角度方面也比普通的屏幕要好，换句话说比您原来的手机还要节能呢！“这手机要用起来哪能时时刻刻计算流量啊，得花多少钱呀！”处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看，这款中兴N600手机自带“流量统计器”，可以清晰的告诉您每天、每周、