迅速改善银行零售业务销售业绩.pptVIP

业绩管理系统是调动人员积极性，促进新组织结构及程序所要求的行为的保障。 私人银行经理的概念 谁 在何处 做什么 如何做 为什么 私人银行经理是负责高价值零售业务客户关系的经理 为了不断建立、保护并进一步发展这些客户关系 为给银行带来更大利润 私人银行经理是分行及网点运作的一部分 积极同客户联系，保留并提升客户关系 运用银行业务与产品知识、销售及个人沟通方面的技能 以具体业绩目标为动力 得到总行及分行的支持 私人银行经理 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第二十八页，共五十九页。 私人银行经理管理高价值零售客户业务关系 客户 500名高价值客户 每个客户委托银行管理的资产数额超过10万元人民币 私人银行经理 客户关系管理 在任何地方都可进行交易 全天候服务 产品建议 外汇 保险 签证、差旅 个人金融服务 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第二十九页，共五十九页。 设立私人银行经理的目的是保持客户关系的盈利性 高价值客户给银行带来更多利润 保留客户 升级发展 获得新客户 私人银行经理 市场利润 十亿马克 德国某银行举例 普通大众 富裕阶层 -1.8 12.7 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第三十页，共五十九页。 在网点布局设计上为私人银行经理提供服务设施 ①高价值客户进行业务咨询 ②柜台人员电话通知私人银行经理 ③私人银行经理对高价值客户提供个人理财顾问服务 客户关系室 柜台 后台 提供的专门服务 建立和保持客户关系 介绍我行业务种类，推荐产品组合，回答客户咨询 建议最佳理财策略 代客户缴纳各种费用(如保险、税收等) 代客户办理非现金交易 代办外国使馆的签证手续 提供个人外汇交易的咨询和代理服务 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第三十一页，共五十九页。 私人银行经理所服务的客户 客户群 私人银行经理的责任 帮助客户开始新的业务关系 获取客户信息 深刻了解客户目前及未来的需要 向客户推荐最佳产品/服务 新客户**–来到银行的网点并想在银行开帐户 成为高价值客户的个人银行家 作为这些客户的关键接触点 给他们提供财务咨询及帐务管理 寻找交叉销售机会 维护、提升客户关系 高价值客户–在银行的业务总量(包括存款、贷款、投资)超过10万元(或在本网点客户中排在前10%*) 私人银行经理的工作重点 * 在网点余额在10万元以上的高价值客户不是500人时可用此办法确定目标客户 ** 在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时，可专门设立客户服务值班经理来服务新客户 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第三十二页，共五十九页。 私人银行经理的业务流程 指派私人银行经理 银行提供私人银行经理的资历信息，为高价值客户指派或客户自选一名私人银行经理为其提供咨询 通知客户 私人银行经理以信函或电话等方式与客户建立初步业务联系 咨询预约 客户打电话给私人银行经理，预约面谈咨询内容、时间和地点 理财咨询 (面谈) 私人银行经理按预约时间地点向客户提供理财咨询，并根据客户财务状况，推介适合的产品 登录咨询结果 私人银行经理填写客户咨询情况表，登录进业务系统 自动提示 业务系统将需提示的信息自动传达给私人银行经理，私人银行经理做出相应处理 即时咨询 客户打电话给私人银行经理，即时咨询简短的理财问题 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第三十三页，共五十九页。 私人银行经理必须具备一系列核心技能 熟悉银行所提供的产品 熟悉零售银行业务流程 银行技能 能迅速并准确地了解客户的需要 能找到并抓住销售机会 销售技能 良好的专业道德、风貌及品行 能同客户建立相互信任的关系 沟通技能 私人银行经理应具备的系列技术 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第三十四页，共五十九页。 私人银行经理以具体业绩目标为动力 反映在相对较高的基本工资 掌握技能 若客户流失率小于每年3%，即可得到奖金 保留客户 若所管理的现有客户每户资产的年增长率为或超过10%，就可获得奖金 扩大资产 私人银行经理若每年能争取新客户就能得到奖金 销售 原则 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach 第三十五页，共五十九页。 私人银行经理的报酬与业绩紧密挂钩 定义 举例说明 基本工资 资产扩大 客户数量 获得新客户 每年30,000元* 奖金取决于客户零流失率 奖金取决于客户资产增加 奖金取决于获得新的高价值客户的数量 私人银行经理的报酬结构 业绩奖金 * 只是假设数字 客户保留 * CYD00