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P= IQ．EQ．V 工作业绩P 工作能力IQ、EQ 工作态度V 执着 诚信 价值观 运营 技术 营销 业绩 资源 目标 资金、人才、市场、 供应商、文化与公共关系 管理风格：参与式、 教练式、放权式、指示式 管理素质：多谋、善断、 力行、驭人 管理技能：计划组织领导控制 营销战略、营销管理、营销技能 多谋善断力行驭人 听、说、读、写 * 第七十九页，共一百一十八页。 警惕！自省！ IQ不能解决问题！ EQ不能承受压力! V志大而才疏者! ——何能之有! 第八十页，共一百一十八页。 全人模型 纠缠 通心 成长 人性 人际 环境 能力 价值 知识 动物性 社会性 神性 家人 朋友 同事 家庭 社会 自然 智商 情商 信念 知识 物质 精神 哲学 自然科学 人文社科 肉体 亲证 符号 感觉 领会 开悟 符号 理论 信仰 匮乏 成长 充实 交往 独处 第八十一页，共一百一十八页。 目标市场选择 二、确定细分标准 选择目标市场包括市场细分Segmenting，目标市场选择Targeting，和市场定位Positioning，简称STP。 （探测-细分-选优-定位） 四、评价细分市场 三、分割市场 五、选择和 确定目标市场 一、确定并界定有待细分的整体市场 六、目标市场 的重新界定 第八十二页，共一百一十八页。 消费者-产品交叉表 M1 M2 M3 M4 P1 P2 P3 P4 1、无差异市场营销 2、差异市场营销 3、集中市场营销 细分—市场细分与覆盖策略 第八十三页，共一百一十八页。 小 市场占有率 大 进入新市场 或放弃 维持优势 再生工程 强化定位 扩大占有 与市场 领导者对决， 成为NO.1 1 3 4 2 市场竞争策略 高 市场成长率 低 产品生命周期各阶段的经营战略 1.导入期（问题儿童）的战略：强化定位，扩大占有 2.成长期（明星产品）的战略：与市场领导者对决，试图成为NO.1。 3.成熟期（现金牛产品）的战略：维持优势，注重利润；进行再生工程。 4.衰退期（瘦狗产品）的战略：放弃或进入新市场。 问题儿童 明星产品 现金牛产品 瘦狗产品 BCG矩阵 （波士顿矩阵） 第四十七页，共一百一十八页。  产品生命周期各阶段的营销策略 第四十八页，共一百一十八页。 讨论3 结合您公司情况，讨论创业期的中小企业一般应该采取什么营销战略和策略？为什么？ 第四十九页，共一百一十八页。 消费者分析 卖给谁　市场=人口+购买欲望+购买力 1、消费者群体分析、 2、消费者个体分析 3、目标市场选择、 4、目标市场战略 5、工业品与消费品购买行为差别 第五十页，共一百一十八页。 消费者群体分析 1、文化因素： 宇宙与文明产生与文化分类：黑、白、黄、灰四大文化 2、社会因素： 中国社会文明进程与分类；话语系统、圈子---潜规则； 当前中国社会 3、地理因素 4、时间因素 5、经济因素：社会人：阶层划分 6、群体心理 第五十一页，共一百一十八页。 * 1、文化因素： 区域 文化主体 基础 经济模式 文化意态 形态 质态 寒带—欧洲—白色—渔猎—集团经济—攻击型—音乐型—理性 温带—中国—黄色—种植—集权经济—守待型—绘画型—美性 热带—非洲—黑色—采摘—自然经济—应急型—体舞型—感性 过渡带-中东-灰色-游牧及其他-中间型------ 世界文化系统： 思考： 1）文化产生、演变、冲突与市场营销的意义 2）不同文化背景的客户思维的不同 第五十二页，共一百一十八页。 * 2、社会因素 中国社会文明进程： 第五十三页，共一百一十八页。 * 家庭结构与组建随文明的演变 第五十四页，共一百一十八页。 * 胡鞍钢指出： 一个中国四种社会包括农业社会、工业社会、服务业社会和知识社会。 农业社会50%、工业社会23%、服务业社会22%和知识社会5% 思考： 我们的客户属于哪个社会？ 第五十五页，共一百一十八页。 中国文化深层结构 道 儒 社会 国家 阳动/公 仁 天理 和合 做人 人欲 阴静/私 朋友 孝顺 依附 等级 面子 君臣 父子 夫妇 兄弟 教养 照顾 性成熟 性启蒙 肛门 口腔 非组织 杀子 他律 仁义礼智 教—人情化—老年化 养—身体化—儿童化 心理人情化 私人状态缺失 母胎化 肛门化 儿童化 诚意 正心 修身 齐家 平天下 治国 烹调/风水 面口眼 自己人 礼让 撒娇 羞耻感 人情化 圈子 公众 恶行 乱 平均主义 逆来顺受 阳奉阴违 杀子文化 百姓 士大夫 专制主义 安定团结