经济基础课件-分销渠道策略.pptVIP

分销渠道策略 第一节 分销渠道的类型 第二节 分销渠道的设计与优化 第三节 分销渠道的管理 第四节 批发商与零售商 第五章 物流策略 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 一、分销渠道的概念 （一）分渠道的含义 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 （二）分销渠道体系中的流程 商流 物流 货币流 信息流 促销流 二、分销渠道的职能 1. 帮助促成交易 信息 促销 联系 调整 谈判 2. 帮助达成交易 实体分销 融资 风险承担 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 （二）分销渠道的宽度 1、独家分销：在一个特定的市场区域内仅选用一家零售商或批发商销售本企业的产品。 2、选择分销：选择一家以上，但不是让所有中介机构都经营某种特定产品，也就是企业有条件地精选一些中间商进行经营。 3、密集分销： 即采用密集分销的方式，运用尽可能多的中间商，设立更多的销售点，使渠道加宽，从而使产品有充分的销售机会。 第二节　分销渠道的设计与优化 一、渠道设计的基本内容 二、分销渠道发展趋势 一、渠道设计的基本内容 （一）分析客户需要的服务水平 批量大小；等候时间；便利程度；选择性大小；服务支持 （二）设定渠道目标与限制因素 客户；产品；企业；中间商；竞争者；环境 （三）明确各种渠道设计方案 中间商类型；中间商数目；渠道成员的特定任务和责任 （四）评估和测定渠道方案 经济标准 控制标准 适应性标准 二、分销渠道发展趋势 （一）直销的发展 直复营销；自动售货；购货服务；人员直销 （二）渠道的联合 垂直渠道系统的发展；水平渠道系统的发展 （三）多渠道系统的发展 第三节 分销渠道管理 一、渠道成员的管理 二、渠道冲突的管理 三、分销渠道的调整 一、渠道成员的管理 （一）选择渠道成员 （二）激励渠道成员 （三）评估渠道成员 二、渠道冲突的管理 （一）渠道冲突的类型 垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突 （二）渠道冲突的原因 （三）渠道冲突的解决 三、分销渠道的调整 （一）增减渠道中间商 （二）增减某一分销渠道 （三）调整整个分销渠道 第四节 批发商与零售商 一、批发与批发商 二、零售与零售商 一、批发与批发商 批发：一切将物品或服务销售给为了加工、转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人的活动。 批发商：主要从事批发业务的公司或人员。 （一）商人批发商 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。 1、按经营的商品范围：一般商品批发商；单一种类或整类商品批发商；专业批发商 2、按职能或服务：完全职能或服务批发商；有限职能或服务批发商 （二）商品代理商 从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。 经纪人；制造商的代理商；销售代理商；佣金商；拍卖行；住宅区购买者与购买者代理商；进口和出口代理商