置业顾问谈判及逼定.pptx

会计学;（一）心态篇;从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。 逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。;注意：;（二）谈判原则 ;1.坐位原则： ;2.换位思考原则：;4.配合的原则：;5.送客留后路原则：;（三）注意事项;具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么 目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯 定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ;不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷， 咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃 透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;;（四）业务成交技巧;成交时机出现后的“四不要”;成交时机出现后的“四强调”;（五）成交策略 ;⑴ 设置圈套，促使居交 ;⑵ 等下去会有什么“好”处 ;(3)错过后悔;（4）利用优惠、折扣期限等;注意：;（六）常见问题及解决措施; 问题1 —不要掉入“价格陷阱”; 如何化解“价格陷阱”; 如何化解“价格陷阱”; 如何化解“价格陷阱”;技巧：;◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销：“没有。”;问题2 —— 客户喜欢却迟迟不定;问题3 —— 交定金后迟迟不签约;谢谢聆听