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影响营销渠道选择的因素 目标市场因素 目标市场的规模与分布。当目标市场的需求潜量很大，顾客较多，且分布广泛而又稀疏，厂家可考虑多环节、多数目的中间商协作销售 购买特点 当顾客购买量大、频率低、形式单一且购买相对稳定时，厂家可考虑直接分销，或以尽可能短而窄的间接渠道分销 竞争状况 企业应针对目标市场上的竞争对手的渠道策略，比较双方的分销实力，避其锋芒，灵活地选择销售渠道。 第十八页，共三十七页。 影响营销渠道选择的产品特性 价格、体积、质量。 产品的单位价格高、体积笨重、可考虑直接分销，或考虑与少数中间商协作销售，反之对价格低、小而轻便的产品可选择长而宽的间接渠道。 易碎性和时尚性.对于不易储存的鲜活易腐产品、易损产品、较流行的时尚产品，厂家可考虑直接分销或以短而窄的间接渠道销售，反之，对易储存、时尚性低的产品，可考虑长而宽的间接渠道。 标准化程度与附加服务条件。 有些产品，标准化程度高，或顾客要求的附加服务少而简单，如多数生活资料商品以及一些生产资料零配件、半成品等，可以考虑间接销售；反之，对标准化低、附加服务多而复杂的产品可考虑直接分销 第十九页，共三十七页。 产品的生命周期 对于投入期或成长期的新产品，中间商往往不愿承担风险，厂家为了早日打开销路而组织自己的销售队伍直接分销，对于成熟期的产品由于市场逐渐趋于稳定，销售风险低，中间上乐于推销，此时厂家可选择长而