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畅销法则－－把买点变成卖点 -管理 资料 在激烈的市场竞争之下，有的企业把市场做的风生水起，产品一直旺 销，而有的企业在市场上举步维艰，产品严重滞销，这是为什么呢？仔细研究我们 发现，凡是畅销的产品都有一个共同的法则，那就是畅销产品的卖点完全吻合消费 者的买点！ 那么买点和卖点该如何定义？所谓买点，就是消费者在购买行为产生时 所倚重的衡量标准，或者说消费者对所购物品的心理预期，简单说就是消费者对所 购物品在脑海里的基本轮廓，比如自己最需要的是所购物品的哪个特点或优点，以 及所购物品的性能、质量、价位、档次、包装、服务、操作等， 畅销法则－－把买点变成卖点 。所谓卖点，就是厂家推荐给消费者的消费理由，厂家通过对产品卖点的诉 求，准确地向消费者传达 自己产品的特点、优势、独特价值、核心利益，并以产品 卖点为根本诉求点，吸引消费者的关注，使消费者产生强烈的心灵共鸣，最终促成 消费者的购买行为。 买点和卖点相等吗？这个问题该怎么回答，确实有点蒙。如实说现实市 场营销中，有些产品的买点和卖点相等，而有些产品的买点和卖点并不相等，凡是 买点和卖点相等的产品都能畅销，反之则会出现滞销。买点和卖点是站在不同的角 度来定义的，买点是以消费者的核心需求为出发点，是以客户为导向、以市场为中 心的；而卖点是站在厂方的角度来推销产品，其营销思维建立在厂方的主观意识之 上，也可以说是产品导向的。 既然说畅销产品都是卖点完全吻合消费者的买点，也就是买点和卖点相 等，那么怎么才能使买点和卖点相等？或者说怎么把买点变成卖点？要把买点变成 卖点，首先弄明白消费者的买点有哪些、是什么，这就需要厂方在 日常营销中或产 品开发时，要深入一线、走进市场、调查市场、分析市场，把握每一次和消费者接 触的机会，认真倾听消费者的诉求、建议和意见，用心去征求消费者的对某类产品 的评价和要求，要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距，以此精确 把握市场脉动，仔细洞察消费者的消费需求，掌握消费者最直接、最表面的买点信 息，纵观消费者消费需求的全部内容，比如产品的质量、性能、规格、档次、耗 费、服务、配送、维护等等方面，再抓住其中消费需求的核心买点，提纲挈领发掘 出产品的真正卖点。产品卖点是不可能涵盖全部消费者的，但必须得为其细分客户 提供足够的买点，也就是说畅销产品首先要符合其细分客户的消费需求，简言之就 是要求企业应该以买点为基准提炼卖点。其次提炼产品卖点必须要研究竞争对手和 流行趋势，产品卖点不能跟风模仿，凡是竞争对手已经具备的产品卖点，不能再发 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！ 掘成自己产品的卖点，否则自己的产品将会淹没在市场大潮中，没有任何市场影响 力，也没法真正打动消费者，也就无法形成产品旺销的局面，理想的卖点是在消费 者的买点中剔除那些市面产品已有的卖点，从而发掘出自己产品独一无二的卖点。 研究产品的流行趋势，是企业面向未来、赢得未来的先见之明，也是为了更好的把 握消费者的未来需求，从而围绕着消费者的未来需求的买点，发掘出企业将要开发 产品的卖点。第三不是先有产品后有卖点，而是在市场调查、研究和分析的基础 上，先找出消费者的买点，然后再以买点为准开发产品，这时消费者的买点就在潜 移默化中转化成了产品的卖点， 管理资料 《畅销法则－－把买点变成卖点》。这里必须注意产品卖点不是闭门造车、单 纯策划，而是必须建立在消费者买点的现实利益之上，是把消费者的消费需求变成 产品的基本属性，而不是产品形成之后再把消费需求牵强附会，把一些产品本不具 备的属性附加在产品上，用一些虚假的卖点来附和买点，