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会计学1安踏商品管理介绍内部 安踏 KEEP MOVING 2 订货管理纲要一、订货核心理念：一切为了零售二、订货管理的基本作用三、订货管理三个阶段1、前期订货准备2、订货评审3、产品日常管理四、订货管理主要表单第1页/共48页 安踏 KEEP MOVING 3 订货管理的基本作用现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理产品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常产品归并管理各级渠道产品销售管理第2页/共48页 安踏 KEEP MOVING 4 经营者考虑的产品问题选址开店 订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？ 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度 售罄率——好不好 如何打折——生命周期第3页/共48页 安踏 KEEP MOVING 5 订货前期管理 订货管理标准日常产品归并管理终端产品销售管理标准现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期结构——产品结构选款——宽度与深度产品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期第4页/共48页 安踏 KEEP MOVING 6 ANTA订货前期管理一、产品结构二、销售季节三、产品生命周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量 1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度八、产品结构进销存滚动表第5页/共48页 安踏 KEEP MOVING 7 经营者的关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励第6页/共48页 安踏 KEEP MOVING 8 产品结构表----鞋男鞋123款,所占比例61% 女鞋74款,所占比例36% 童鞋6款,所占比例3% 运动101款,所占比例49.8% 生活102款,所占比例50.2% 第7页/共48页 安踏 KEEP MOVING 9 产品结构表----服装男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%第8页/共48页 产品结构图——服（配件略）第9页/共48页 安踏 KEEP MOVING 11 销售季节的界定（从2007年起）秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准第10页/共48页 安踏 KEEP MOVING 12 生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折）作用： 稳定市场价格,加速库存周转产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品生命周期第11页/共48页 安踏 KEEP MOVING 13 售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例： 　第12页/共48页 安踏 KEEP MOVING 14 售罄率分析第13页/共48页 安踏 KEEP MOVING 15 售謦率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：　第14页/共48页 安踏 KEEP MOVING 16 售罄率分析售罄率与销售利润： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位基本无关。第15页/共48页 安踏 KEEP MOVING 17 售罄率对订货管理的指导意义