客户的约访技巧.pptxVIP

会计学1客户的约访技巧 1/29/2023培训目的 了解并掌握客户邀约的目的及主要行式，增强客户邀约的准确性，提高置业顾问的邀约成功率。第1页/共23页 1/29/2023课程大纲客户约访的目的客户约访的方法与步骤邀约话说实景演练一一二三四第2页/共23页 1/29/2023客户约访的目的：取得面谈机会！时间地点第3页/共23页 1/29/2023客户约访的好处：节省时间建立形象增加成交机会第4页/共23页 1/29/2023约访的方法：电话面对面信件电子第5页/共23页 1/29/2023电话约访前准备：1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资及收拾桌面4、合适的时间5、选择安静及舒适的地方6、注意态度第6页/共23页 1/29/2023寒暄致意 表明身份 （提出介绍人）确认约会2 再次提出要求345拒绝处理 拜访来由 赞美肯定对方16提出要求电话约访接触步骤：第7页/共23页 1/29/2023电话约访步骤分析步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人）关 键：有礼貌目 的：建立个人专业形象例：请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问****是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? 第8页/共23页 1/29/2023步骤二：拜访理由，赞美肯定对方关 键：做到讨喜目 的：表现出友善，给人安全感例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很 成功，所以想和您交个朋友。 第9页/共23页 1/29/2023步骤三：提出要求关 键：真诚目 的：第一次邀约试探例：您看您明天上午还是下午比较方便， 希望能有机会跟您见个面。第10页/共23页 1/29/2023步骤四：拒绝处理关 键：yes|but目 的：引导客户思维例： 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不 过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学 习一下？第11页/共23页 1/29/2023步骤五：再次提出要求关 键：语气自然、和缓目 的：达成共识，完成邀约例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？第12页/共23页 1/29/2023步骤六：确认约会关 键：挂机前再次确认目 的：加深客户对时间、地点的记忆例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。 第13页/共23页 1/29/2023电话约访—陌生客户脚本第14页/共23页 1/29/2023电话约访—转介绍脚本第15页/共23页 1/29/2023电话约访—异议处理话术第16页/共23页 1/29/2023第17页/共23页 1/29/2023角色扮演-三人一组业务员客户观察员全情投入，融入角色第18页/共23页 1/29/2023角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好第19页/共23页 1/29/2023业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉第20页/共23页 1/29/2023好的开始是成功的一半，祝您马到成功！第21页/共23页 1/29/2023谢谢第22页/共23页