寿险精英心态调整.pptx

寿险精英心态调整会计学第1页/共41页第2页/共41页 签大单必须具有的几种素养一、舍得第3页/共41页树立正确的金钱观有经营的意识东弟：你好！快过年了也不知给叔叔阿姨买点啥，我给叔叔买了一袋米一袋面一壶油一件露露一件汇源一件红酒一件白酒（那是70度的酒头有时间你品尝一下）还给他老人家买了一个睡毯一点点心意还望不要嫌弃。祝：新年快乐！全家幸福！ 二、良好的心态第4页/共41页正确看待拒绝为什么会有拒绝？出现拒绝怎么办？三、认识能力与分析能力第5页/共41页 真正理解保险的意义与功用，尤其是对有钱人的意义。有钱人为何不愿投保第6页/共41页 非常有钱的人 1、应对风险的能力较大。 2、有更好的投资渠道。 3、层次较高，对普通业务员的 服务不满意。怎样与有钱人接触第7页/共41页非常有钱的人（举例）1、最好请人引见。 2、摆正思想，我是来帮你的，我们非常平等。 3、不着急谈保险条款，争取专门探讨的时间。 4、以保险的特殊功能来打动他， 5、以绝对专业的形象讲解保险 （客户会感知我们的能力）成功案例分享第8页/共41页东弟：早上好！姐知道你挺忙，也知道经营这么大一个企业的确不容易。经历了这么多年的坎坎坷坷风风雨雨大起大落，我悟出一个道理那就是：前半辈子我们付出了那么多的心血和汗水才换来了今天的财富。所以，我们必须好好珍惜！尽管你现在年轻有为拥有了很多财富，但你也是奔四的人了。姐想帮你把资产合理配置好从容应对未来有尊严有品味的老年生活。我认识的你这行就你还没合理理财进行资产配置。你今天要有时间我们去上岛咖啡简单聊聊也给姐一个向你学习的机会！我等你回话！祝：生意兴隆！一顺百顺！第9页/共41页切入点不对：（我们总想拿险种打动客户，其实险种对有钱人来说并不重要.） 有钱人的切入点 与一般有钱的切入点 不一样计划书的作用第10页/共41页仅仅是与客户沟通的工具，尽管设计大的保额！保额越大越能说明保险的意义与功用。段红霞56万福禄鑫尊为什么能成？第11页/共41页计划书的制作第12页/共41页计划书要素xx先生1.doc一、封司简介.doc二、公司介绍百度搜索_楚竞辉.htm三、个人介绍四、产品说明(设计思路．投保此方案的意义．注意的地方) 客%20户%20专%20栏.doc五、客户疑问六、相关xx先生.doc红利演示表及中华人民共和国遗产税暂行条例.doc遗产税资料.四、自信第13页/共41页为什么不能开发大额保单？害怕见客户！案例分享：第14页/共41页东弟：你好！姐知道经营这么大一个企业真的很不容易，不过奔波了一年辛苦了一年也该放松一下陪陪养育我们的父母，陪陪秀和孩子们共享天伦。秀回来了吗？你们商量好了吗？如商量好了我们就走一下手续？祝：全家幸福！来年心想事成！一顺百顺！第15页/共41页 信心不足： A、对条款没信心B、对公司没信心C、对自己没信心D、对客户没信心第16页/共41页 太看重客户感受现价低我们的销售误区红利不定同业对比第17页/共41页走出销售误区现金价值低现金价值低不代表客户不能使用现价客户购买保险的目的是拥有保障和未来的给付，而不是为了中途解约所有保单的现价在保险期间内是持续走高，对客户的晚年生活非常有力第18页/共41页保险就像婚姻，你连婚都没接，就在考虑离婚的问题吗？结婚的目的不是为离婚吧！再说我们也有应对措施—保单借款！现价低，不方便退保！第19页/共41页走出销售误区红利不定分红是抵御通货膨胀的一种手段分红险具有家庭理财和资产保全功能而不是纯粹的投资功能红利追求的是长期收益的稳定和持续增长而非短期回报分红险是家庭理财的工具而非赚钱的暴利工具有利的政策环境的影响公司投资渠道的拓宽第20页/共41页走出销售误区客户少做好老客户服务回访有针对性索取适合分红产品销售的准客户随机开拓(娱乐、消费等)随时随地都要做每天、每周完成一定的开拓准客户数量拿到名单及时约访、面见做好客户拜访记录第21页/共41页走出销售误区同业对比挖掘自身产品的优势具有战胜对手的信心了解同业竞争的焦点产品运用组合式销售提高自身专业素质提升产品销售附加值 第22页/共41页了解产品开发的程序 1、市场调研（需求）2、模型设计3、条款制订（费率厘定）4、 产品报备5、产品推广 可见1、 所有保险公司险种费率相差无几； 2、“没有最好的，只有最适合的保险产品！”第23页/共41页1、目光挑剔2、观念保守3、自我设限4、逃离客户5、拱手相让1、接受产品快2、观念更新快3、进入角色快4、接近客户快5、签单抢钱快表现的强烈差异源于对产品的正确认识产品销售的服务理念第24页/共41页问题：寿险营销业务到底销售的是什么？ 产品 个人形象和公 司形象 客户的需求矛与盾第25页/共41页过去-----我们往往是用盾进攻用矛防守。现在----