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电话销售的主要弊端有哪些 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累， 行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模 式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。不同的销售人 员代表着产品不同的价值。下面，就随店铺一起去看看电话销售的主 要弊端吧，希望您能满意，谢谢。 电话销售的三大弊端 电话销售的弊端一、盲目地拨打，群发式轰炸 场景：你正坐在上海的地铁上准备回家，突然，在你的面前被人 强塞进一张红色的名片。上面写着机票预订热线。等你还没看清是谁 扔给你的，你就看到一张张红色的预定机票像雪片一样撒在了整个车 厢。 相信这样的场景你肯定不会陌生，这就是典型的“群发式广告轰 炸”。很多企业的电话行销何尝不是如此呢?按顺序拨打黄页上刊登的 电话就是最常用的群发式广告的拨打电话方法。还有些公司利用网络 搜索软件，从“阿里巴巴”或“慧聪网”下载数万条企业名单，不经 过清洗和整理，就直接分配给销售人员进行工作，这都是群发式轰炸 的表现。 出现这些现象背后的原因是：企业的管理者盲目相信自己的产品 是“万能钥匙”，认为所有的客户都是自己的潜在客户，只要销售人 员加强技巧，刻苦努力，就一定能够卖出产品。他们却不懂得，对于 经营一个电话行销项目来说，最核心的其实不是人员的能力，而是客 户名单或数据库的质量。如果名单的质量好，即使人员的能力稍微弱 化，一样能卖出好成绩。但如果名单的质量差，关联度差，即使你手 下的电话销售员各个能力超群，要卖出好成绩也是非常艰难的。片面 地强调销售人员的技巧和活动量，而忽视最关键的名单质量，这是很 多做电话行销企业的通病。 群发式的广告轰炸只在一种情况下有效，那就是除非你选择群发 的对象正好是你的目标客户群。 请记住，在电话行销的领域里，选对市场比做对事情更为重要。 电话销售的弊端二、市场费用与业务时间浪费严重 时间对于一个电话行销人员来说，是比金钱更宝贵的资源。如果 我们按普通电话坐席的标准，通常每天是 8 小时上班时间，按通话时 间的利用率达到 60%计算(通话利用率就是客服代表通电话的时间÷上 班的总时间) ，她平均一天花在电话上的时间只有4.8 个小时，60%的 利用率已经算是不错的水平，经过统计，国内中小企业每个电话销售 代表每天花在电话上的时间 3.5小时(包含了拨出和回拨) ，有的时间 利用率甚至更低。 本来可利用的时间已经够少，如果你打电话的时间中还包含了寻 找销售机会，判断数据准确等这些事项，那真正与目标客户沟通的时 间就更少。一天打20几个电话，只接触到 2 ，3个意向客户，这是非 常普遍的现象。 而真正懂得电话行销的公司，他们非常清楚时间的宝贵，所以， 不会让拥有熟练销售技巧的电话销售代表花时间在无谓的数据整理上 面，而是通过购买名单，或请专人清洗，直接将准确度高达 85%以上 的目标客户名单分配给电话销售进行拨打。通常这样做的结果，平均 把每天的电话量提高到80到150个，有效的客户接触可以增加到30- 50个，这无疑大大提高了电话销售的工作效率。 把黄金的业务时间花在和客户沟通，直接达成销售上，而非浪费 在数据的核实上，这才是电话销售的本职工作所在。 电话销售的弊端三、依赖销售人员的个体能力，而不懂得行销系 统应用 在竞争日趋激烈，营销手段同质化的今天，人海战术依然是很多 电销团队切入市场的法宝之一。快速粗糙的招聘程序，以及残酷的业 绩考核造成电话销售人员的频繁流动，这一点在保险，快速消费品， 网络营销等行业经常看到，“数字决定位置”的企业文化造成“剩者 为王”的现象令人唏嘘。 电话销售的注意问题 一、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也 就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标 展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离 最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲 目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在 祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同 一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问 意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝， 而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的 目的，而后者那位牧师很明