销售技巧之非销讲解.ppt

销售技巧之非销讲解 话题探讨 工作中大家是否用到非销? 非销的目的促使成交达成共识与顾客建立信任 非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow 概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。非销的含义作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然 非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么WhyWhat 相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，…… 相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客话题太过个人，不轻易聊及因人而异要把握话题尺度 非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow 非销的切入点非销切入点非销售性话题的运用陈述性话题赞美性话题主动关注顾客需求 Ⅰ.主动关注顾客需求主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等 Ⅰ主动为顾客提供纸巾以供擦汗Ⅱ观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅 Ⅲ如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问 ⅣⅠ.主动关注顾客需求---以动作为开场 III.陈述性话题4、 从购物袋（从他所携带的购物袋来切入话题） 5、从大环境……1、从天气……（以话试探）2、从发现对方“口音”特点（打开对话的交际局面） 3、从顾客的穿着和发型 …… 非销的沟通方式夸赞式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可爱了！你给妈妈买衣服，真孝顺！提问式你的包哪儿买的呀？你的孩子多大了呀？你给妈妈挑生日礼物吗？陈述式你背的包一定挺贵的。你的孩子在童车里睡得真香。妈妈知道你买给她，肯定高兴。 非销的沟通方式你穿得真漂亮你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮夸赞式夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！提问式用开放式问题捕捉更多信息2-8原则，引导顾客让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度陈述式陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达 如何来沟通非销话题相关话题私密话题无关话题新顾客再次光临老顾客试衣前试衣中买单时 非销话题的延伸聊非销的最终目的？聊 天？拉近关系？赢取信任？减轻销售气氛发掘顾客需求 销售才是非销的最终目的！减轻销售气氛发掘顾客需求销 售 非销话题的延伸相关话题私密话题无关话题从非销到销售的回归销 售 非销话题的延伸无关话题从无关话题到销售的回归销 售1. 与时尚流行有关联的话题元素2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣3. 以品牌或流行趋势为切入点4. 向相关话题和私密话题靠拢 非销话题的延伸从私密话题到销售的回归销 售1. 有关购物动机，消费能力2. 有关她生活工作的场合私密话题3. 任何关于顾客服装需求的信息4. 与相关话题的结合 还记得相关话题有那些吗？相关话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……销 售从相关话题到销售的回归 闻香识女人着装风格的分类A 中性风格1.帅气、干练B 女性风格1.年轻—甜美、可爱2.成熟—淑女、优雅 高贵、奢华3.时尚、前卫C 休闲风格1.自然、随意2.运动、阳光 A 中性风格1.帅气、干练 B 女性风格1.年轻—甜美、可爱 B 女性风格2.成熟—淑女、优雅 B 女性风格2.成熟—高贵、奢华 B 女性风格3.时尚、前卫 C 休闲风格1.自然、随意 C 休闲风格2.运动、阳光 回顾一下非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销无关相关私密夸赞，提问，陈述话题的延伸有关话题 当顾客不是一个人来店怎么办？ 结伴来店的顾客家长子女家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装朋友同学朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴情侣恋人处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻 家长子女型的顾客家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，