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会计学1特异化利益转化FAB理论 2 事 物 的 属 性（产品/服务）Feature 特性Advatage 作用Benefit 利益NO.2第1页/共17页 特 性某一事物特有的性质。第2页/共17页 Feature.特性产品或服务的名称或叙述产品本质或特性产品或服务的性质、属性产品或服务的内在特性的个性第3页/共17页 特 性 举 例 一 息斯敏 ——产 品 名 称 阿司咪唑 ——产 品 本 质 抗过敏 ——产 品 的 特 性 不嗜睡 ——产 品 特 性 的 个 性第4页/共17页 Feature.特性 在转化成作用之前意义不明确。 告知那些可以看见的，能触摸或测量的性质。这些特性还常可用名词或短语表述。 它通常回答关于产品的物理性状或实际特性“是什么”的问题。 可以用语言进行表述。第5页/共17页 特 性 举 例 二红色包装 ——可看的见胶囊包装 ——能触摸的0.5—1小时浓度达高峰——能测量的白色片剂 ——物理性质第6页/共17页 药 品 的 特 性1. 药品的名称2. 药品的本质和性质3. 药品的药理状况 药动 药代 药效4. 药品的服务性质 适应症 服用方法 包装规格5. 药品服务的特性 临床验证 获得荣誉第7页/共17页 Advantage 作用告知特性可以做什么告知特性意味着什么或它将做什么第8页/共17页 Advantage 作用描述特性做什么， 指出其目的和功用。回答该特性可以做什么或怎么做。第9页/共17页 利 益精神或物质上所得到的好处第10页/共17页 Benefit 利益 告诉顾客“对我来讲有什么用” 告诉特性和作用对使用者终究意味着什么？ 购买者将从产品服务的用途和价值中得到什么？第11页/共17页 Benefit 利益 将特性和作用与购买者的需求连结起来 回答“它将为我做什么？”第12页/共17页 特性 利益息 斯 敏 ——抗 过 敏糖 浆 剂 ——易 吸 收不 嗜 睡 ——不 影 响 工 作红 色 条 块 ——醒 目铝 塑 包 装 ——使 用 方 便0.5—1 小 时达 血 药 高 峰 ——速 效第13页/共17页 一 种 特 性 多 种 利 益息 斯 敏——杨 森 产 品 质 量 高 ——息——灭 ——斯——你 的 ——敏——过 敏 ——注 册 保 护 ——符 合 公 司 形 象第14页/共17页 多 种 特 性 一 种 利 益片 剂有 效 期铝 塑 包 装两 种 剂 型有 效 期 五 年24 小 时 一 片——使 用 方 便第15页/共17页 FeatureAdvantageBenefit特 性作 用利 益Because ofYou will be able to____ Which means that______第16页/共17页