什么是产品的商品性.docx

产品商品性的涵义 重庆合智企业管理有限公司 黎虤 商品性这个名词在我们日常的商业活动中是经常提到的词语。那么，什么是产品的商品性呢？ 所谓的商品性是指产品具有的，能用于交换的特性，具体的讲就是：针对产品的目标客户，对消费者需求的满足度和与于竞争产品比具有的竞争力的特性。它包含了目标客户、 客户需求、竞争能力三个方面的内容。 目标客户 随着人们物质、文化生活的丰富以及个性的独立社会贫富群体越来越明显，一个产品向所有的客户服务的可能性越来越少，一种产品只能针对一定的客户群进行销售，这就是所 谓的目标客户。产品的目标客户的就是产品的功能所能满足需求的哪一类人群的总称。当 然，事实上我们在确定要研发的产品时就确定了目标客户，这就是根据市场细分来确定目 标客户。 产品的商品性要针对目标客户来谈，如果你向不是目标客户的顾客推销你的产品，那你的产品是没有商品性可言的，比如你向肚子痛的病人推销你的感冒药一样。因此，我们在 讨论产品的商品性时，一定要非常的关注：我们的目标客户是谁？我们的目标客户在哪里？ 客户需求 客户的需求分为显性需求、隐性需求；无论哪一种需求，都包括功能需求、成本需求、心理需求三个方面。 功能需求是指通过产品的功能，能解决一定难题，带来实际好或避开一定的祸害。成本需求是指销费者购买和使用产品时需要支出的费用。 心理需求是指产品带给销费的快乐和安全感。例如客户买电灯： 术语功能需求 成本需求心理需求 显性的需求 照明（驱赶黑暗）、与灯座的接口正确 采购价格、耗电量品牌、外观、样式 隐性的需求 更换方便、不伤眼、衰减小 使用年限 口碑效应：同事说 XX 牌电灯的品质好。 竞争能力 商品在市场要有一定的销量，就要保持有竞争性，这种竞争性可以是产品本身带来的， 也可能是营销服务带来的。 商品的竞争性是两个或两个以上不是同公司的产品之间针对同一类用户的所具有排它性。排它性越强，竞争性就越强。即客户买了A 产品的同时，就不会或减少买B 产品。 产品的竞争分为行业竞争和品牌竞争。 行业竞争是指不同产品之间却有相同功用的产品之间的竞争。比如燃油车和电动车之 间、轿车和越野车之间。一般的一个消费者买了一辆电动汽车后，就不会同时买一辆燃油汽车。这就是行业竞争。但客户这个用户还有可能买电动摩托车。电动汽与电动摩托车之间虽然也是竞争关系，但竞争性没有燃油汽车之间么强。 品牌竞争是指不同厂商生产的同类产品之间的竞争。同是电动车，同一个用户买了 A 品牌的电动汽车后，同时再买B 品牌的电动汽车就很小了。 项目竞争力 项目 竞争力 功能 功能 成本 心理 产品功能与竞争产品的优、劣势，以及这种优劣势对客户需求的影响度。 产品售价和使用成本与竞争产品比的优势。售价高，使用成本低具有优势， 但不明显；售价低、使用成本高，优势不明显；售价低、使用成本低，具有优势； 销售价格高、使用成本高没有优势。 品牌、外观、口碑、科技性、其它宣传以及营销服务等与竞争产品比，对客 户心理造成的影响力。正面影响力越大，竞争力越大，负面影响力越大，竞争力堪越弱。 优越性功能 优越性 功能 成本 针对客户 针对竞争产品 产品性能、用途、功能对客户需求 与竞争产品的功能比其优、劣性， 的满足度。比如：汽车的车速、加速 以及这种优劣势对客户需求的影响度。 性、续航能力、安全性、便捷性等越 比如：电动车的车速比燃油车的车速慢 符合目标客户，其商品性越强 对目标客户的影响越小，其商品性越强。 产品售价和使用成本与目标客户 产品售价和使用成本与竞争产品比预期承受力的适应性。比如：客户买 的优势。售价高，命名用成本低具有优辆微型轿车的预期是 5 万左右，每公 势，但不明显；售价低、使用成本高， 里的使用成本为 0.5 元。电动小轿车的 优势不明显；售价低、使用成本低，具售价为 4~6 万元，使用成本为 0.2 元 有优势；比如：电动汽的售价和使用成 以下，商品性比较明显。 本低于燃油车，其商品性强。 心理 品牌、外观、便捷、科技性、产品成熟度、其它宣传以及营销服务等。比如 电动汽车都是大厂生产、有政府支持、产品零排放（环保）、上牌方便、不限行、技术成熟、科技含量高等增加了电动车的商品性。