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商务谈判技巧;没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！;一、商务谈判的定义;一、商务谈判的定义;1、什么是谈判;延伸：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——尼尔伦伯格;时时存在“谈判” 买菜、找工作、加薪、追对象、求婚……周围所有人发生“谈判” 老婆、老板、孩子、父母、同事、包括你自己…… 人人可为谈判高手 孩子的哭、老婆（公）的闹……;;谈判相关 周恩来/毛泽东/邓小平/朱镕基 晏子:晏子使楚 苏秦、张仪 诸葛亮：过江东游说东吴 蔺相如：完璧归赵 加入WTO/劫匪谈判专家/张锦贵案例;谈判的真理;——按我方意见达成协议;谈 判 的 能 量 构 成;2、商务谈判的定义;二、商务谈判的特点;1、商务谈判以获得经济利益为目的;2、商务谈判是以价值谈判为核心;;;;布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。;;谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。;谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。;;解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。;4、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有??签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。　　;助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。;四、商务谈判注意事项;;2、设定谈判底线 价格底线 其他方面附带条款底线;商务谈判让步的一些原则;如果需要作出让步，一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息;3、坚持原则和方向;4、运用准确的数据进行 科学的分析;5、表现职业风格：诚心/耐心/敬业;6、灵活组合促销、价格、 产品、费用等资源;7、注意谈判过程中的信息沟通;谈判中信息沟通应注意：;8、提高与加强自身的 语言表达能力;9、坚定与自信;10、不断总结，积累经验;五 商务谈判的技巧;清楚“与谁谈” 清楚“谈什么” 清楚“何时谈” 清楚“在哪谈” 清楚“怎么谈”;2、谈判的两个环节;3、开局谈判技巧;4、中场谈判技巧;学会索取回报 当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求他给予回报。因为他很快会忘记。 可以使用这种表达方式：“如果我们为你做到这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不能索取任何具体的回报。 学会装傻 要相信傻人有傻福;5、终局谈判技巧;六 商务谈判制胜的力量;1、法定权力;2、奖赏权力;3、强迫权力;4、专业权力;5、情景权力;6、参照权力;七 讨论“谈都不谈”;当没有时间谈判时 当你“走俏”时 当面对不正当要求时 当对方不讲信用时 当等待有助于提升你的谈判力时 还未准备好时 ………………;;谢 谢！商务谈判技巧;没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！;一、商务谈判的定义;一、商务谈判的定义;1、什么是谈判;延伸：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——尼尔伦伯格;时时存在“谈判” 买菜、找工作、加薪、追对象、求婚……周围所有人发生“谈判” 老婆、老板、孩子、父母、同事、包括你自己…… 人人可为谈判高手 孩子的哭、老婆（公）的闹……;;谈判相关 周恩来/毛泽东/邓小平/朱镕基 晏子:晏子使楚 苏秦、张仪 诸葛亮：过江东游说东吴 蔺相如：完璧归赵 加入WTO/劫匪谈判专家/张锦贵案例;谈判的真理;——按我方意见达成协议;谈 判 的 能 量 构 成;2、商务谈