商务谈判（微课版）全套PPT课件.pptx

第一章Chapter 1商务谈判基础宁波工程学院 莫群俐目录商务谈判概述1CONTENTS商务谈判的分类2商务谈判的评价标准3商务谈判的基本原则4一、商务谈判概述你对谈判了解多少？你参与过谈判吗？你想通过本门课程学到什么？（一）谈判的定义与作用前提与基础谈判分辨和评定说话或讨论结果和目的 谈判是有关组织成个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。（二）商务谈判的内涵商务谈判是谈判的一种。商务谈判产生的根本原因在于人们追求经济上的需要。商务谈判不是瓜分剩余利益，更不是为了打倒对方，它是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。课堂互动谈恋爱VS谈判“我既不会做饭，又不会洗衣服，你会替我做吗？“我不会离开这个城市，你会过来吗？”“咱俩都是学会计的，将来谁管钱？”“如果前女友来找你，你会怎么办？”以上问题基本是上相亲节目的“必答题”。一般来说，一个男生如果事先没有想好这些问题的答案，就不要去相亲节目丢人现眼了。“你是否介意和公婆同住？”“你对奢侈品和珠宝怎么看？”同样，一个女生如果事先没有准备好怎么回答这些提问，那么即使留灯到最后，也可能被灭灯。有人说：谈恋爱越来越像商务谈判，相亲节目中的男女双方手中握有的筹码决定了自己的谈判地位。很多思想传统的人，相亲节目的模式使他们很不舒服，他们对此发出疑问：这是找对象吗？这是谈恋爱吗？思考与讨论：（1）把恋爱看成一种谈判或者商务谈判，你同意吗？为什么？（2）生活中可以看成是谈判的还有哪些？请举例说明。（三）商务谈判的作用案例阅读与思考林一有辆修理后的旧车。假设对他来讲，拥有并使用这辆车的利益为10000元。赵东一直想买一辆旧车，他现在有15000元，他决定买林一那辆旧车，认为那辆旧车值12000元。根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交易，林一的要价在13000元以上，而赵东愿支付的价格在12000元以内，那么双方之间的这个差额就是谈判的余地。假如交易完全是自愿的，交易就会在12000~13000元之间的某个点上成交。假设成交价格为12500元，从合作的角度讲，交易双方都能从合作行为中得到利益。具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对它评价较低的所有者手里转移到对它评价较高的人手里，而这个资源在这个交易过程中的潜在利益从12000元增加到12500元，净增500元利益，同时也带来了利益分享。思考与讨论：这个案例说明了商务谈判的哪些作用？相亲节目之所以有这么高的收视率，大约跟它的形式有关一一它使我们有机会亲眼围观一场又一场的恋爱谈判，使我们可以清楚地看到整个谈判过程，包括权力逆转。它为“恋爱”设立了准入机制，看不顺眼直接灭灯，就是看顺眼了，还要经过一轮一轮提问，也就是谈判，在谈判过程中，甚至连家务事都先放到谈判桌上谈清楚。如果谈恋爱就该是一场谈判，那么婚姻是否就该是一项交易?好的婚姻是否就是一项好的交易?事实上，在包办婚姻的时代，父母之命，媒妁之言，那时候令双方家庭都满意的婚姻，一般多是“公平交易”--媒人在其中起着不可忽视的作用，相当于谈判专家。男方给女方多少聘礼啦，女方给男方多少陪嫁啦，都谈妥了，才能交易。现代人的婚姻和封建婚姻的区别是什么?首先，我们有退货服务，甚至是无条件退货;其次，我们在正式交易之前，原本由父母和媒人充当的谈判专家，现在由我们亲自担任。这样如果我们将来婚姻不幸，都不能再怨别人，只能怨自己看走了眼。也许正因为如此，所以我们才要更加慎重地对待我们的身大事。二、商务谈判的分类（一）按谈判的具体内容划分工程承包谈判租赁业务谈判技术贸易谈判商品购销谈判 工程承包谈判是指工程项目承包人通过投标或接受委托等方式与工程项目业主签订合同或协议的谈判。 租赁业务谈判是指承租人（用户）从租赁公司或其他企业租用机器和设备而进行的商务谈判。 技术贸易谈判是指有偿的技术转让。 商品购销谈判是指就一般商品的购销进行的谈判。（一）按谈判的具体内容划分劳务合作谈判损害及违约赔偿谈判资金借贷谈判合资经营谈判 劳务合作谈判是指谈判双方就劳务合作相关事宜所进行的谈判。 为给受这些损失损害一方的当事人挽回损失，所进行的谈判就是损害及违约金赔偿谈判。 资金借贷谈判是指借贷双方就资金借贷有关问题的谈判。 合资经营谈判是指两个或多个组织签订合作协议而共同拥有企业的谈判。（二）按谈判者所在的地区范围划分国内商务谈判国际商务谈判 这类谈判是在两个或两个以上属于不同国家的经济主体之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需从一国转移到另一国，是跨文化的谈判。 这类谈判是在两个或两个以上的本国经济主体之间进行，所涉及的有形资产或无形资产无须从一国转移到另一国。（三）按谈判条款之间的逻辑联系划分横向谈判纵向谈判 纵向谈判方式比较简单，它是在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定