汽车4S店会员制营销方案.docx

汽车 4S 店会员制营销方案 汽车 4S 店会员制营销方案 目 录 一、企业现状分析： 二、会员制营销： 三、客户忠诚： 四、提高客户忠诚度的价值 1、带来稳定收入 2、 维持费用低而收益高 3、不断带来新客户 4、宣传企业形象 5、带来更多商业机会 五、会员制对培养客户忠诚的影响六、会员制是一项长期工程 1、 会员制是企业战略的重要组成部分 2、 会员制必须与营销战略和品牌管理结合起来 3、 会员制需要投入大量人力、物力和财力 4、 会员制的效果不一定能在短期内发挥出来七、会员在我们企业可以享受的优惠及服务 1、销售部 2、市场部 3、装饰部 4、贷款部 5、售后服务部 八、会员卡制作及发放 1、会员卡制作预算 2、市场宣传及费用 3、会员卡办理及管理 4、会员卡丢失办理 5、会员旧卡换新卡 6、会员积分查询 7、会员升级 8、会员活动信息查询 一、企业现状分析： 美福至 1999 年成立，是我们沈阳汽贸集团的发源地。但由于近年来铁西、东陵汽车销售商区的不断完善和强大。对于我们美福来说公司的地理位置越来越没有优势，加上市场的大环 境，公司的持续发展出现的困难.2011 年美福业绩的下滑,也带来了许多负面的影响。员工的流失加快，老客户流失，各部分自顾不暇，本身我们美福就不是一个完整的4S 店，如果我们再没有的特色，那美福的发展是可想而知的. 改变美福的现状，让美福从新壮大起来,再次成为沈阳汽贸集团利润的支柱单位是我们每个美福人的责任。 二、会员制营销： 会员制营销就是企业通过发展会员,提供差别化的服务和精准的营销,提高顾客忠诚度,长期增加企业利润。 会员制营销的价值,就是激活会员的价值，使会员价值最大化.因为，对于企业而言，拥有忠诚度高的客户就等于拥有了稳定的收入来源 三、客户忠诚: 客户忠诚度指的是客户满意产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。通俗地讲，如果你总是喜欢穿某个品牌的服装,或总是到同一个店里买东西， 你就是他们的忠诚顾客了. 忠诚客户的五点特质的行为： 周期性重复购买； 同时使用多个产品和服务； 乐于向其他人推荐企业的产品； 对于竞争对手的吸引视而不见; 对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。 一般来说，客户忠诚度可以说是客户与企业关系的紧密程度以及客户抗拒竞争对手吸引的程度.因此,客户忠诚根据其程度深浅，可以分为四个不同的层次： 四、提高客户忠诚度的价值 客户的价值，不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样累积起来,数目就会相当惊人.因此，企业在经营过程中，除了想方设法地满足客户的需求外,更重要的是维持和提升客户的忠诚度。 例如，据相关报道了解，汽车在保修期内的客户流失率为 20％，平均客户寿命为 2-3 年。假设每位客户每年平均在该企业花2000 元,那么每个客户的终身价值最多为6000 元，如果从客户忠诚各个层次可以看出，基于对产品品技的评价才能打开通向忠诚的大门,因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。 对于我们而言，特别是汽车这一 类特殊商品，我们无法改变其产品的品质.但是我们可以提供不同的产品服务.从而培育真正层次上的忠诚客户.某个忠诚营销项目使客户流失率降到 10％，那么客户寿命因此延长到了5 年，客户的终身价值也就变为10000 元。一些信用卡公司就是因为客户流失率降低5％， 而利润上升了 125%。 忠诚客户是企业发展的推动力，建立顾客忠诚所引起的财务结果的变化令人叹为观止，相关数据表明： 保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的1/5。向现有客户销售的几率是 50％,而向一个新客户销售产品的几率仅有15%。 客户忠诚度下降 5％，企业利润则下降 25％。 如果交每年的客户关系保持率增加5 个百分点,可以使企业利润增长85% 企业60％的新客户来自现在客户的推荐。 对于许多行业来说,公司的最大成本之一就是吸引新客户的成本. 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 提高客户忠诚度可以为我们带来以下价值： 1、带来稳定收入 相对于新客户而言，忠诚客户的购买频率较高。汽车是一个可以持续服务行业，每台车从购 买的那一天起，就要与我们企业保持一种合作关系。但由于现代市场竞争比较大，客户也可 以有多种选择，所以争夺更多的忠诚客户我们的企业才能有更大、更稳定的经济收入.同时， 企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求.这样可以给企业带来稳定的收入和利润,有助于 保证企业的长期生存. 2、 维持费用低而收益高 假如企业一周内流失了 100 个客户，同时又获得 100 个客户，虽然从销售额来看仍然令人满意，但这样的企业是按“漏桶原理经营为主的。实际情况是，争取 100 个新客户已经比保