消费者心理与行为讲义课件.pptVIP

第一节　问题认知 一、导致消费者问题认知的刺激物 内部刺激.外部刺激 问题刺激.解决方案刺激 二、问题类型 意识是否清楚：显性的.隐性的 有无直接经验：熟悉的.新鲜的 目前手机 使用不便 婚纱照 预防性汽车维修 存货耗尽 显性问题 隐性问题 熟悉的 新鲜的 * * 第五十一页，共八十一页。 第一节　问题认知 三、问题重要性和决策类型 低介入型购买决策　　　　　　　　高介入型购买决策 名义型　　　　　　　有限型　　　　　　　　扩展型 * * 第五十二页，共八十一页。 第二节　信息搜索——　　　　　产品、品牌、店铺、方案 知晓组：　　　所有知晓的对象 回忆组：　记得的对象 没有回忆起来的对象 考虑组：　考虑的对象 不被考虑的对象 所有可供选择的对象 一、搜索范围 * * 第五十三页，共八十一页。 第三节　信息搜索 二、信息来源 内部搜索：记忆 外部搜索： 营销者来源 第三方来源 三、信息搜索的程度 购买介入和决策程度 选择空间 产品价值属性 熟悉程度 可感知风险 时间压力 * * 第五十四页，共八十一页。 第三节　信息搜索 四、营销策略 进入 拦截 瓦解 非考虑组 扩展型 有限型 名义型 偏好 捕获 保持 考虑组 品牌位置 不搜索 广泛搜索 * * 第五十五页，共八十一页。 第四节　评价选择 一、消费者的理性程度 情感或直觉 理性 完全理性：最大满意 有限理性：相对满意 评价项目 项目重要程度 备选方案 方案评价 决策规则 选择 * * 第五十六页，共八十一页。 第四节　评价选择 二、评价选择的规则 联合排除式 单项排除式 分取式 词典编纂式 补偿式 * * 第五十七页，共八十一页。 第五节　进行购买 一、购买过程 确认选定对象 交易实施 二、购买延误 消费者原因 时间压力 资金困难 身体条件 犹豫 外部原因 缺货 其他条件 * * 第五十八页，共八十一页。 第五节　进行购买 一、购买过程 确认选定对象 交易实施 二、购买延误 消费者原因 时间压力 资金困难 身体条件 犹豫 外部原因 缺货 其他交易条件 * * 第五十九页，共八十一页。 第五节　进行购买 三、计划外购买 类型 替代 提前 完全意外购买 原因 环境刺激 消费者冲动 四、购买风格 * * 第六十页，共八十一页。 第六节　购后过程 购买 使用 评价和体验 满意 不满 重复购买 忠诚顾客 不再使用 更换品牌 购后冲突 决策认可 废弃物处置 退货 闲置 购后反悔 * * 第六十一页，共八十一页。 复习与拓展 高介入型购买决策、低介入型购买决策，名义型、有限型和扩展型决策，购后冲突、决策认可. 什么是购买介入程度和决策程度？根据上述标准，购买决策分别有哪些类型？ 简述消费者的购买决策和行动过程。 简述触发消费者问题认知的刺激类型，并对购买问题加以合适的归类。 影响消费者信息搜索数量的主要因素有哪些？ 简述消费者有限理性购买决策的过程。 消费者购买决策时常用的评价选择规则有哪些？ 试解释造成消费者购买延误的主要原因。 购后冲突的可能性及其激烈程度主要由哪些因素决定？ 决定购后体验的关键因素是什么？如何增加满意避免不满？ 简述各种购后体验引起的消费者行为倾向是什么？ * * 第六十二页，共八十一页。 复习与拓展 分别举例说明名义型、有限型和扩展型决策。 说出激发消费者问题认知的两类刺激是什么？各举一例加以说明。 说出两种影响消费者信息搜索的可感知风险，各举一例加以说明。 什么是补偿式和非补偿式规则？各举一例加以说明。 什么是单项排除规则、联合排除规则、分取式规则和词典编纂式规则？各举一例加以说明。 说出两种常见的计划外购买类型，各举一例加以说明。 * * 第六十三页，共八十一页。 第七章 文化 * * 第六十四页，共八十一页。 第一节　文化 一、文化的含义： 　 一个社会的知识、信念、艺术、法律、道德伦理、风俗，以及其他大多数社会成员共同拥有的习惯所构成的复合体。 二、文化价值观 人际价值观 环境价值观 控制价值观 * * 第六十五页，共八十一页。 第一节　文化 三、与文化相关的其他差异 语言 时间 空间 象征 友谊 契约 礼仪 四、文化营销 入乡随俗 倡导新文化 回归旧文化 * * 第六十六页，共八十一页。 第二节　亚文化 一、亚文化：某种主文化下，部分社会成员特有的信念、规范、风俗习惯所构成的特殊文化现象 二、地理亚文化 三、宗教亚文化 四、民族亚文化 * * 第六十七页，共八十一页。 复习与拓展 掌握文化、亚文化的概念。 文化差异对消费者行为的影响具体体现在哪些方面？就其中的两方面举例加以说明。 对下列产品的消费活动与文化因素有关吗？哪些文化因素？ a.自行车　b.酒　 c.西服　d.保健品 * * 第六十八页，共八十一页。 第八章 人口