新代理模式下招商营销之探讨.pptVIP

招商营销团队构建 销售就是：提升自己，说服别人，发现客户需求、满足客户需求 招商团队的核心资源 产品资源（独家、医保、专利、价格、政策） 管理结构资源（学术推广、培训、市场保护、信用、人员素质） 市场资源（代理商群、客户群、高品牌价值） 第八十二页，共一百五十三页。 确定管理组织架构 第八十三页，共一百五十三页。 人员招聘、组建及培训 招商营销人员招聘注意事项（人的分析） 把岗位管理变成职业管理 工作标准化是成功保证 第八十四页，共一百五十三页。 各级岗位人员特点分析 招商经理 商务助理 大区推广经理 物流人员、设计人员、产品经理 第八十五页，共一百五十三页。 建强势招商队伍从选人开始 营销人员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。 效率型的销售员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。 第八十六页，共一百五十三页。 建强势招商队伍从选人开始 效率型的销售员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。 采用代理制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。 第八十七页，共一百五十三页。 建强势招商队伍从选人开始 作为采用代理制的医药企业的销售员，在开发客户的时候，所要做的就是让代理商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让代理商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用代理制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。 第八十八页，共一百五十三页。 建强势招商队伍从选人开始 作为采用代理制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立代理商网络，形成有效的客户群；他需要管理好代理商，既要保持销售增量，又要防止代理商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用代理制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。 第八十九页，共一百五十三页。 建强势招商队伍从选人开始 怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？ 目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人——走人——再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。 第九十页，共一百五十三页。 建强势招商队伍从选人开始 阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。 企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用代理制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用代理制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。 我们知道，代理商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于代理商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。 第九十一页，共一百五十三页。 销售人员应具备的条件　 一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力 　　采用代理制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。　 第九十二页，共一百五十三页。 销售人员应具备的条件　 一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力 有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为代理商出谋划策，帮助代理商销售上量；有培训能力才能给代理商和他的业务员提供产品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。 第九十三页，共一百五十三页。 销售人员应具备的条件　 二、招商企业销售人员应具备的专业知识 　　效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。 从这两方面来看，采用代理制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有： 第九十四页，共一百五十三页。 销售人员应具备的条件　 二、招商企业销售人员应具备的专业知识 1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。 2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用代理制的