营销活动的规划与执行.pptVIP

* 1-4、终端氛围执行——细节终端 挪一挪陈列位置，曝光度倍增 多一个物料展示，冲击力倍增 改一个表达方式，共鸣度倍增 粘一粘简单维护，使用寿命倍增 拼一拼废旧物料，创意力倍增 换一句开场白，亲和力倍增 。。。 第二篇：推广执行 第十五页，共三十一页。 * 用女儿出嫁的心态来对待我们的礼品 第二篇：推广执行 第十六页，共三十一页。 * 1-5、终端氛围执行——细节终端 案例： LG单店活动资源管理办法： 一支稳定的临促队伍 一组固定的活动道具 一本清晰的台帐管理 一套严格的管理流程 其它案例： 可口可乐海报顺序：从左往右 可口可乐——雪碧——芬达 美的所有易损物料推行以旧换新制度、长期物料推行折旧年限制度 统一市场人员入职必修课——POP手写体 第二篇：推广执行 第十七页，共三十一页。 * 2-1、人员推销 人员推销是一种传统的促销方式，它通过销售人员与顾客直接沟通来达成销售。所谓人员推销是指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 人员推销常用于竞争激烈的情况，企业需要耐心说服、解释、解答疑难问题，根据顾客需要，进行定制式营销，往往取得较好的销售成效。 激情与感染力的保持 技巧（消费者需求满足于挖掘） 产品知识 亲和力 第二篇：推广执行 第十八页，共三十一页。 * 2-3、人员推销——把握顾客购买心理 注意：寻找或注视产品 接近顾客、观察需求、迅速判断 兴趣：走进看或动手摸产品 根据判断抛出一句话推荐 联想：不断打量或触动产品 挖掘需求、协助联想 欲望：沉思想象 推波助澜、赞美 比较：提问比较产品 换位思考、引导购买、利益刺激 信赖：感受产品、检查问价 演示、坚定购买信心 行动：决定购买产品 主动开单、果断结束战斗 满足：买单感谢　 真心感谢、服务到底 第二篇：推广执行 第十九页，共三十一页。 * 2-4、人员推销——成交的方法 富兰克林法： 将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。 语言加法： 作为一种描述产品好处的递进方法：专业的音乐播放器+CYBERSHOT专业数码相机+1G内存扩展+时尚外观+知名品牌等等，来达到最后成交。 语言除法： 相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，某一款灯800元，市场上有同类产品500元，使用寿命同样是8000小时，300/8000=0.0375元，实际上每小时多花了4分钱不到，这样看起来便宜多了。 先认同后解说： 先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。 转移法： 价格向价值转移，价格向品质转移，价格向耐用转移等等。 体验成交法： 让顾客亲身体验感受，在体验过程中消除异议，直到最后产生信赖而成交。 机会成交法： 机不可失，失不再来；对于促销活动比较常用的一种成交方法。 第二篇：推广执行 第二十页，共三十一页。 * 2-5、人员推销——案例讨论 ［案例］： 　　吴山是塞斯公司的业务代表，一天他来到了一个高档住宅区。吴山按响了门铃，出来的是一位和蔼的夫人。吴山心想，今天运气不错。因为根据他的经验，这样的女士推销成功率较高。 吴山：“早安，夫人，我名叫吴山，我能向您介绍一下我们塞斯公司的吸尘器吗，它可是世界一流的。” 夫人：“吴先生，我忙得很呢，而且，我也不想更换新的吸尘器。” 吴山：“让我用它给您的小地毯吸吸尘怎么样？” 夫人：“我的地毯都很干净。” 吴山：“哦，夫人我的吸尘器吸力大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。” 夫人：“如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的那块地毯上试验一下吧。” 吴山：“顺便问一下，您怎么称呼，夫人？” 夫人：“我姓安。” 　　吴山向安夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地在地毯上干起来，过了一会儿，他停下来，在地毯上铺了一块白纸，然后把储灰袋倒空，果然，吸出了一些非常小的粉尘。 ［讨论］： （1）下一步吴山该怎么做？ （2）他该如何使产品展示更具说服力？?? 第二篇：推广执行 第二十一页，共三十一页。 * 3-1、常见活动执行 常见活动形式 现场活动（单店活动、路秀） 消费者促销活动 人员激励活动 零售店主推活动 第二篇：推广执行 第二十二页，共三十一页。 新进人员系列培训 执行力之三、四—— 营销活动的规划与执行 * 第一页，共三十一页。 * 解读总部指引的几个误区 一、以资源为核心的务实主义解读 步骤一：把区域资源筛选出来 步骤二：比较和其它公司的资源占比 步骤三：盘算总部机动费用和大区自主费用 步骤四：给总部打电话、发邮件阐述资源分配的不合理性 步骤五：给大区打电话、发邮件确认可以分配多少额度 解读原则：会哭的孩子